Online Marketing 秘技

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其實我唔想寫什麼秘技 (秘技係80後先會明),只是有很多小技巧及知識我都想寫,但又寫唔到一篇較長的文章,故匯集在此,不定時更新。

以下是目錄﹕

  1. 增加轉化率的關鍵 – 如何找到你的理相顧客
  2. SEO 常犯的錯誤 – 錯的內容配合對的觀眾
  3. 如果公司網站移除你的標誌及名稱,別人還會認得是你公司嗎?
  4. 找出顧客不會告訴你的渴求
  5. 廣告費真係貴? 你計清楚未先?
  6. 沙灘大叔的啟示
  7. 由「本來不需要」到「後來很想要」的關鍵

我經常問客人﹕你主要針對邊個市場? Target 乜野人?

客人﹕全部

除非你有無限金錢,否則「全部」就一定失敗,「全部」亦代表你根本不清楚那個才是你的客人。

我都曾經犯過以上錯誤,認為所有人都是我的客人,結果試過收到以下來電﹕

來電 1﹕Ringo 我有少少私人問題想你幫我手,我在網上被朋友唱我搞佢女朋友……

來電 2: Ringo 我公司新開,打算每個月用1000蚊做 SEO,你 O 唔 OK?

來電 3﹕(有口音) 聽人講你幫人做(先)(全)…我同D姐妹幫人揼骨,不如你幫我推銷,我有客分番佣俾你……😫

我好明顯吸錯晒客人,這個錯由第一日開始沒有好好思考,導致之後的宣傳語句,內容方案都似乎吸引不到我想要的客群。

自此以後,每次我寫文章或銷售信時,我都會盡量想像一個真人在我面前,然後想像對住佢說話。

這個人如果你認識或有相片會更好,你要命中對的客群,一定要好清楚他們的想法,以下是一些問題令你更易知道他們沒有說出來的擔憂及考慮﹕

你的客戶為何會在夜裡難以安睡、反胃難受、眼光光望著天花板?

  • 他們最害怕什麼?
  • 他們每日最擔心的有什麼?
  • 他們最想得到的是什麼? 內心深處想要的是什麼?
  • 他們有專屬的聚腳點嗎?
  • 他們有否專屬的語言或術語呢?
  • 平時他們是如何渡過每一日的?
  • 平時會去那些網站呢?

 

對我要推銷網上創業課程時,我腦內已經有一位朋友,以下是其特徵﹕

  • 36, 37歲已經成婚,有兩個小朋友分別3歲及1歲,大學畢業,但沒有一項專業技能
  • 有份收入不錯的工作,年收入大概 50 – 60 萬港元,但工作時間非常長,間唔中要番大陸出差,好怕冇左份工,因為要供樓、供車、照顧日漸年邁的父母
  • 對於自己去到呢個年紀,其實心裏覺得應該創一番事業,但現實往往抽住後腳,心裡有點不甘,好想話俾人知「其實我都得」
  • 每日放工回家已經非常攰,雖然好眼瞓,但堅持要自己湊小朋友,唔想失去陪住子女成長的時間
  • 每日會用頗多時間瀏覽 FACEBOOK 及不同創業相關討論區,悶的時候會楂車出街遊下

 

各位想像到我這個朋友的情形嗎? 當我要推銷時便可以較容易說中他的痛處!

相對剛畢業的大學生,他的顧慮會非常不同,所寫的亦會不同!

各位想像到我這個朋友的情形嗎? 當我要推銷時便可以較容易說中他的痛處! 相對剛畢業的大學生,他的顧慮會非常不同,所寫的亦會不同!

如果我要賣 SEO 服務,我會即時想到以下老闆

  • 40 歲男人,已經有小朋友,住九龍站,有兩架車,其中一架係 Tesla
  • 公司規模約 25 至 30人,每月最少投放 10 萬元在網上推廣,包括 Google Adwords,Facebook Ads,公司想進一步成長
  • 外圍大環境不算太理想,想擴張但有少少擔心承受能力
  • 相信網上行銷是大趨勢,儘管未必會親手設定廣告,但會持續留意成效
  • 十分看重回報,理解不同工具的利與幣
  • 有兩至三位同事專責處理網上行銷事宜,當中有一位比較生手,另一位比較資深
  • 已經試過其他公司的SEO,但成效未如理想
  • 平日活動包括出席不同的商業聚會,受到其他公司老闆推崇

 

當我開始有一個形像後,我撰寫的廣告或文字會較容易命中理想顧客,成交率明顯提升。


「我的關鍵字明明已經排第一版,點解成交還是這麼低?」

SEO 的玩法其實已經改變了很多,由以前用「關鍵字」作為導向,變成以優化了的內容去配合顧客旅程 (Customer Journey)

你同我一樣都好少會見到一個產品或服務便會立即購買,你可能會做更多研究,跟家人或朋友,B2B的話更需要有不同公司的比較。

可以說每個人都在一個「成為顧客」的過程,但你知道你的 SEO 是在過程的那一部份嗎?

有時跟一些公司構思內容時,好多企業主都會做出概括 (General) 的內容,主要原因是想吸引最大部份的讀者。

這個策略好正常,但距離成交的內容還有一段頗長遠的路。

如果要提高成交,你應該為顧客旅程的每一個部份構思內容,每一篇的關注點都應該有所不同,這不僅會令訪客得到更理想的資訊,同時 Google 會把相關但不相同的關鍵字推上高位。

如果你是賣車的,你的訪客有機會在以下幾個情況﹕

  • 剛剛考完牌,想找架入門車,但不知如何選擇
    (關注點﹕買家應該考慮什麼?)
  • 心中已經有幾個型號,正處於比較階段
    (關注點﹕特別某幾項功能的比較)
  • 決定買其中一個型號,但睇新聞之前有一單車禍是同款型號
    (關注點﹕安全問題)
  • 其實已經決定買架跑車,但老婆問點解要買架咁型,係咪要買黎車女 (關注點﹕如何用數據說服老婆)

 

以上只是簡化版本,你要做的內容可能要比想像中多,但對中小企來說,越中要害,成交率越高!


如果公司網站移除你的標誌及名稱,別人還會認得是你公司嗎?

千萬不要令人覺得你的公司是另一間﹕「我地都有賣XXX !」🤔

這樣你只會跟同業惡性競爭,你一定要有一個獨特銷售主張 (Unique Selling Point or Unique Selling Proposal)

不要把「品質」及 「優質服務」放在你的獨特銷售主張 (Unique Selling Point),這是因為這兩個原素本在客戶的預期之中,是好公司基本原素,並非甚麼獨特之處。

如果客戶劈頭就問價格,代表你的行銷只是將企業形像塑成泛泛之流了。

你可以做的只能打價格戰,長遠必死無疑。根據 Todd Brown等專業級 Online Marketer 的經驗,你的服務一定要有一個過人之處,一個 Big Idea!

「我的公司實在沒有獨特之處,該如何發展出獨特銷售提案?」😫

其實世界上少有公司的產品及服務獨一無二,不妨想想跟其他公司比較,你的公司是否有些什麼特別強項。

其餘獨特之處未必一定是產品本身,獨特可能在包裝、運送、支援服務,甚至售賣的方式。

大家都賣BB產品,都是用順豐寄貨,但你的包裝物料/包裝紙所採用的材料不會刺激 BB 的皮膚。

賣鞋的公司很多,Toms 賣的鞋卻可以有理念,而 Zappos 把售後服務做到極致,一年內無限退換。

你能想一想自己公司在那個方面可以做得更多令人記得你公司嗎?

以上節錄 <<決戰同温層>>


找出顧客不會告訴你的渴求

根據好多銷售大師的意見,我們購買9成是因為情感的衝動,然後再自己找原因合理化自己的購買行為。

舉個例子,買車的人多數都只會承認自己買車的用途為代步,但實際上為何會有 Benz 及 Bentley 的出現呢?

因為名牌所包含的不只是車的功能,而是它所賣的是身份及虛榮感!

另一個例子是健身教練可以透過改善他人的健康、體能和營養來提升對方的生活品質。改善健康這個概念人人都知,遙遠抽象且需要長期努力,這時候就得訴諸虛榮心,例如去沙灘時更多的目光、更結實的腹肌可以穿著 Bikini

之前在<<B2B內容行銷>>曾經提過,每個人深層都會有不同的渴求,而人類的行動可追溯自五大動機,尤其可見於購買行為上﹕

  • 恐懼
  • 貪心
  • 罪惡感
  • 驕傲

 

我發覺有時都幾難分別需要及渴求,但各位可以多加注意顧客買的是那一種感覺! 以下是一系列不能說的秘密,每一個人心底或多或少都想做到,但又不會言於口中。

  • 想自己成為精英的一份子
  • 想被朋友羨慕
  • 吸引異性
  • 報復
  • 提高自我形像及自信
  • 叻過身邊人

不妨想一想你的顧客有否甚麼 「不能說的秘密」,你的行銷會更加中目標! 以下有一些比較常見,但又唔會講出口的渴求例子,其實每每去到最後都是由感覺出發﹕

  • 賺更多的錢、開創新的事業、投資賺得更多 -> 令自己感覺成功
  • 生活得健康點、長壽點、每日有多點精神 -> 令自己感覺沒那麼平凡
  • 學習生技能、把技能提升至專家水平、修補破損的 -> 令自己感到獨立
  • 慳錢、增加被動收入 -> 令自己安全感更高
  • 減肥、睇落去較年青、有活力一點 -> 令自己感覺有吸引力
  • 結交更多朋友、更異性有約會、有更好的性生活 -> 令自己感覺被需要
  • 成名、獲得讚許 -> 感到被專重

廣告費真係貴? 你計清楚未先?

好多時,我聽到客戶講得廣告費好貴,好唔化算,我起初都以為利潤不夠高,所以有此想法,原來他只是計算「第一次」銷售 (有些人也叫作 「前端」銷售),而忽略了續後銷售。

舉個例子,有間網上賣寵物食物的網店用了 50 元廣告去得到一個銷售,而產品的毛利只有30元,在他心中是賣一件蝕一件。

於是我再問,那同一個客人會不會再訂貨?

原來每個客平均一年會訂 6 -8 次貨,所以正確地說,假設毛利不變

一個客人的客戶生命周期價值 (Life Time Value) 應該是 $30 X 6 = $180

並不是他口中的 「-20」。

用 HKD 50 換 HKD 130 呢條數我諗不會有難道吧?

其實好多消費性產品都有如此特性,剪頭髮、按摩、保險、上網都有這個特性,有時侯看似「蝕本」,其實賺了多少也不太清楚。

當然,你一定有數據知道客戶平均的生命週期價值,否則斷然採用可以蝕到入骨。

最近跟一間賣嬰兒產品網店合作,每天的銷售額都最少有 5 位數字,店主告訴我 Facebook 廣告開支越來越多,應該加大預算,還是縮減。 但由於她沒有計算每個客人的翻單次數,因些非常難判斷每個新客平均價值,所以我都給不了意見。😅

各位在計算廣告成效時,記住要想一想這個部份!


前幾日天氣極之酷熱,跟幾個朋友一齊去石澳游水,到達目的地下小巴時,幾個曬得幾黑下的人立即問﹕

「要唔要租遮呀?」

「要唔要租櫈?」

因為剛下車,雖然塊面開始滴水,可以夾得埋的地方已經開始出汗,但我們一行幾人都表示唔需要。但同一時間, 有些似乎經常去沙灘的乘客,二話不說已經知價地租下「遮」。

當我地行出沙灘後,太陽曬到眼都打唔開,除非走在有樹蔭位置,否則短時間內會曬傷的機會相當之高,就係呢個時間,我地覺得真係要租 「遮」,當我地有呢個意識時,同一時間有一個大叔由下車已經緩步跟著我們問我地要唔要「遮」,於是立即成交了。

如果大家有留意,其實整個過程跟你我在網上購物一樣,訪客有不同的狀態,有些已經知道問題所在,有些已經知道解決方法,有些什麼也不知道,你在不同階段所需要的推廣策略及資訊非常不同,同時,你需要好似跟住我們的大叔一樣不停追踪你客戶的情況。

世界紀錄汽車銷售員 Joe Girard ,他的追蹤時間及長度可以說是一流,一般銷售員最多可能會追蹤兩至三次,但他會追蹤 6 、7年,目的只是賣一架車。你可以想像他的客戶資料庫要多少時間處理,他甚至要請人去幫手追蹤。

拜科技的進步,你現在已經可以用不同的工具跟客戶保持聯絡及追蹤其情況。當然,千萬不能總是在推銷,否則很快就不會有人看你的訊息,而是要提供寶貴訊息,可執行的訊息。

隨時時間,你的資料庫質量及數量均會成長,你也能享受極好的成果!


由「本來不需要」到「後來很想要」的關鍵

大家知唔知點解特賣場好多時都有點凌亂,通常要購物者努力翻找商品?

根據 <<行銷靠社群>>一書,其中一個令顧客變成「很想要」的關鍵就是﹕讓顧客付出心力及努力,他會更想買!

1930間,生產貝蒂妙廚 (Betty Crocker) 的通用磨坊公司 (General Mills) 找美國行銷大師廸希特博士推廣,請他幫忙提高蛋糕粉的銷售量。

廸希特博士建議他們,不要在蛋糕放蛋粉,而是指示家庭主婦自己打一顆雞蛋進去,原因並不是打鷄蛋更美味,而是在工廠生產的蛋糕粉中,加入消費者自製的元素。

他的策略十分成功,貝蒂妙廚變成廣受消費者信任的品牌,希特博士讓消費者參與的過程雖然很微少,卻能讓婦女們覺得更有參與感,因而提升品牌的價值。

我曾經參與一個網絡 Coaching 訓練,費用為 2000 美元,他的策略是分兩次派人致電給我。第一個致電者,問我一系列問題,不停問我為何想加入 Coaching 課程,然後要等10數分鐘,讓他們考慮一番。最後,他們派另一個人致電Closing。全個過程其實好聰明,因為他假設了我好有興趣,然後我要自己不停想原因去說服自己有多想要。

外國有些零售機構則鼓勵顧客講價,令他們得到折扣,這讓他們覺得,自己比店家精明或是談判技巧很高明,也要使他們更想要那個商品。

你的服務及產品有令顧客參加的元素嗎?

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Start Up Founder, Blogger. Passionate in reading all the story about Startups, Online Marketing. Hope to do something to the world and make a difference to other people live. My Motto "If things are not failing, you are not innovative enough"

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