提高轉換率的 10 個小技巧 – 多了生意記緊告訴我

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很常見的一個情況,花了錢賣廣告、流量大了,但營業額沒有成長,你遇過相似的情況嗎?

就算對的客人走入了你的網站,但就是不肯拿出他的信用卡? 為何會這樣呢?

原因就在轉換 ( Conversion) 出現了問題!

我有自己的網店、有自己的課程、有替客戶做網路行銷,所以我都幾肯定告訴你很多人忽略這個要點。

這一篇比較短,主要講述你可以如何短時間提升轉換…… (最後一點,我覺得最重要)

那我們開始了……

其實,提升轉換的關鍵其實只有一個重點 – 令客戶安心

轉換泛指要訪客採取行動,不一定要有購買的行為,可能是叫訪客下載你的 EBOOK,分享你的帖子,到你的網上研討會等等。以下所有方法的最終目的都是這個,全部都有用過,只是形式不同而已﹕

「立即」提高轉換的 10 個方法

越多越真實的客戶見証

用戶見證是我常用的方法,因為自吹自擂一定失敗。相反,若你能找到跟你行業相關的意見領袖或客戶為你背書,你的可信性便會提高。

當然,一開始你可能沒有客人,不妨免費提供專業服務或意見及一些客人,這裡的重點是「專業」。倘若服務足夠好,一般都肯幫你寫見證的。

若你是賣品的話,你可以見把產品免費送給 KOL,然後叫他們評價,就是這個原因。

我自己的經驗,不會每個人都會花時間回應你,同時你會感到有點不安,有點「唔好意思」的感覺,你可能會碰到不少灰,因為寫評價要用他們的時間,但做多幾次便會習慣。

以上的每個見証及推薦,我都是逐個去問,是用時間換回來的!

建議你能給這些人一些指引,例如一些問題令他們可以可以更快回應你﹕

  1. 你對我的服務滿意嗎? 為什麼?
  2. 你對我認識有幾多呢? 有沒有那方專業令你想起我呢?
  3. 你會否把我推介給你的朋友呢?

我見到有些網站會把客戶評語刊登,但沒有相片,名字也是很隨便的一個 PETER、JOHN。可能我比較敏感,但我認為這些客戶評語著實太假,效果可能更差! 若能把見證錄成短片,效果會更好!

好好利用 PROOVERLY

唯一一個推薦給各位用的工具,亦是不少外國知名 Online Marketer 推薦的工具,是有一個有價值的付費工具!

「你的朋友 XXX 也買了」「啊邊個邊個也買了!」

這句是否耳熟能詳能詳呢?  倘若你能造到很多人搶著買的效果,對提升轉換有相當的效果。當然,網絡世界跟現實世界有點不同,你看到排隊的人潮,但你也可以用不同工具展示銷售情況。

Provely,一個網站工具,當訪客瀏覽網站時跳出提示,像 「 XXX from Hong Kong 剛剛買了 XXXXX」令訪客感到的確有人在此網站消費 (這些售賣紀錄當然是要真的)﹕

提供不能「我輸你嬴」的保證或服務承諾

買任何產品及服務都想要有保證,顧客希望自己的錢不會白花,若不能達到預期效果,退款便是了。

SEO MOZ 的創辦人 RAND FISHKIN 曾經有一個方法令退款率大降 70%,他的做法就是把取消訂閱的過程從網上移到網下,顧客若要取消訂閱,要先填上一張表格,然後再把表格寄回。顧客會因為覺得煩瑣而繼續閱訂,這跟幾年前有線電視的情況相似。

一間可以網上申請服務的公司,竟然不能網上取消服務,邏輯上極之不合理,Rand Fiskin 亦承認,此舉的確令取消閱訂率大幅度下降,令他意想不到的是,網上開始浮現聲討抱怨 SEO MOZ 難以取消的內容,反而令顧客在訂閱時考慮更久,導致轉換率下降。最後,他決定把取消訂閱的流程放回網上,一段時間後才回復原來的轉換率!

這裡的重點是,顧客不能有絲亳吃虧的感覺,「我輸你嬴」保證能大大減低顧客的疑慮

我見過不少保證或服務承諾,有些真的有非常有創業,包括﹕

  • (賣課程) 如果你聽完一小時課程什麼也學不到,除了退回學費給你外,還會賠你 100 美元,因為我浪費了你的時間
  • (賣產品) 如果產品不能解決你的問題,除了退回產品費用外,還會買對手的產品給你用

多種付款方法及情況

就算你的退款保證有多好,但只要數值一大,人的戒心便會顯著提升。因此,若入們價可以調低一點,或多一點 Payment terms 可以選擇,轉化會提高。最近加入了 Skillshare,其中一個原因它的入門 OFFER 真的很吸引,原本一年要 99 美元,現在給你 0.99 美元試用兩個月,想當然爾,頭也不回加入了。

這個原理其實跟我們實體購物一樣,買一架車你可以先付首期 (有些甚至首期可以兩個月才款),然後慢慢付,先享受後付款。坊間現在有不少工具已經可以做到分期付款 (包括 PAYPAL、Stripe),先款一點少錢然後才支付原價這種付款模式。

Payment terms 我找不到一個中文詞語可以完全演繹我的意思,我寫出實際例子,各位自行參透﹕

  1. 6個月分期、9個月分期、12個月分期
  2. 先付 1 元,30天後付月費 xxx

專業的網站設計

很基本也很重要,斷估你也不會到感覺像網站初學者設計的網站購物吧?! 因此,我真的建議找專業設計師製作網站,倘若預算有限,也請最少用一些專業的模版製作網站。

24 小時隨時侯命

我記得第一次發佈網上創業課程時,完全低估了客服的要求,我完全沒有意會原來需要解答這麼多問題。產品凌晨 12 點開賣,結果我由晚上 10 點覆問題覆到凌晨 4 點半。有部份客人因為遲遲未有得到回應,最後決定放棄購買。

記住「投訴的速度是光速、讚美的速度卻永遠滯後」

可以說大部份顧客都會期望立即回饋,即「有人回應」,你要令客戶找你相當容易。相信我,越快解決疑慮,成交會快很多。當然你不用電話 24 小時 ONCALL,絕大部份客戶其實都會體諒,只要你真的回覆便可以了,而且現在有很多即時通訊軟件可以幫到各位!

限制選項數量 (建立銷售漏斗)

越多選擇變得越難選擇,因為我們害怕做選擇,心理害怕可能大過實傷害。有不少網站在設計時並沒有注意以上這一點,它們的網頁四通八達,一時可以看看創辦人的資料、一時可以看公司的最新宣傳短片,一時又可以看一看常見問題,你懂我的意思吧!

知道為何要有銷售頁跟著陸頁嗎?

因為它們的目的不同,因為目的不同,設計上便要考慮這個目的,這亦解釋了為何銷售漏斗通常轉率比一般網頁高,因為每一個銷售漏斗的設計目的均不一樣,令訪客按照預設的路徑走。

給予太多選擇反而令人不安,反而令人更怕後悔做錯決定

你可以見到我的銷售頁很多時只有一至兩個鍵,而這兩個鍵更多的是帶訪客去同一個目的地,目的就是為了提高轉換。

整個登錄頁只有一個按鍵,沒有其他路徑可行,訪客只有執行或離開

多做 A/B 測試

這是一個做網路行銷的基本概念,我們要靠數字做決定,不要靠估。幾個月前我在自己的 Facebook 發佈了一張圖,叫朋友估計那一張圖 (正面、還是 3/7 面) 的轉換率會較好。

朋友的意見是3/7面較好,結果呢?

經過比較後,果然7/3 有較高的轉換率,但這只是對我而言較好,不等於全宇宙也會有同一個結果,這就是為何一定要自己測試。

可以測試的地方很多,除了設計本身,也包括你的 OFFER 本身,免費試用效果會否比較好呢? 我會建議逐少測試,找出最佳轉換效果的組合,我自己很多時都會列出4-5 個數。

填少一點資料

外國有一個詞語叫 Frictioness ,意即沒有阻力,付款沒有阻力、運輸沒有阻力、下單沒有阻力。有時看見一些網站在訪客購買前要填上極多資料,由名字到地址、再到生日,其實你可以先收錢再找機會叫客人填資料。

搞清楚一點,你的目的是叫客戶付款,不是查家宅呀,資料夠就可以了!

給予死線,但記住給一個理由

限時優惠一定有用,只要你看一看國內雙十節,雙十一節,你便可以看到限時優惠,唯一我見有人做漏斗的就是為優惠找個原因,不管你是因為東主有喜、東主隻狗有喜、你都要給一個原因,否則優惠便顯得沒有說服力!

例如你賣產品有數限制的話,可以顯示剩餘數量,很多賣機票或酒店的網站便好用此方法。

其他參考資料

關於網店的轉換,各位可以參考這篇 <<客人不要走!9 招提高網路商店轉換率的小撇步>>

提高轉換率的終極方法

你知道什麼人不問價會跟你買產品嗎? 你見過人不理產品是什麼,只要是他/她出售的便會「買」嗎 ?

可能大家都知只有「死忠」「忠粉」才有可能出現上述情況,APPLE 可以、周杰倫可以,問題是你有多少忠粉? 以及你如何擁有更多的忠粉?

根據 Tim Ferris 的說法,在他成為世界知名的人仕前,他建立了一個叫 Dream 100 客戶資料庫,這些客人就是死忠。不為其他人,Tim Ferris 初期所製作的內容絕大部份都是為這 100 個夢幻客戶所製作,這種高度聚焦令他的內容完全切中要害,客戶極之喜歡。

死忠還有什麼特色呢? 他們擁有一套共同信念。記得到美國上堂時,一個叫 LadyBoss 的女仕,眼見賣出的是健身課程,實際賣的卻是一種精神,一種價值觀。在建立你的部族時或死忠時,不妨多想一想價值觀的方向,這個方向更易吸納擁有同意想法的人。

總結

花了這麼多時間及金錢學習,每次當我反思自己為何會購買某些講師的課程,我都由衷的相信該課程會帶給我價值,會帶給我改變,亦即對我有價值。很多時都是因為長時間看他的內容、教學,而漸漸對他產生信任,以致於當我賣自己產品或服務之前,我是不停提供價值,永遠記住提供價值才是重點,客人是會感受到的!

好了,你呢? 你對提供轉換率有什麼意見呢?

不妨留言,一起討論一下!

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熱愛研究網路行銷、網賺了7年,開辦了首個收費廣東話 SEO 課程。現專注研究搜尋引擎優化! 深信 BE FAST or Be LAST,故是狂野時速粉 !

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