如果你的產品沒有 USP 怎麼辦? 4 個方法幫你快速建立你的 USP

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Unique Selling Proposition (獨特的銷售主張) 相信好多人都會聽過,但不知道大家在找尋 USP 時有沒有難度呢?

為什麼你要有 Unique Selling Proposition ?

現在的資訊多到爆炸,你可能同一時間睇緊 Facebook Feed,然後又覆緊朋友 Whatsapps、突然 IG 又有 Notification,你的注意力一秒都可能冇,如果你要推銷你的產品或服務,要用幾10秒才說到重點的話,基本上都以說非常失敗。因此好好建構你的USP 非常必須,最好能夠「一句話賣出你的故事」,才可以令潛在客人牢牢記得你!

說實話,接觸 USP 這個詞語多年,但從未有認真思考自己生意的 USP,因為我自己都看不到自己公司的 SEO 跟其他公司 SEO 的分別。當然,大家的策略可能有點不同,但除非客人對 SEO 有一定認識,否則就算放大當中的技術,他們也只會當我公司是另一間 SEO 公司。

事實上如果你不能把自己公司跟其他同行區隔起來,顧客就沒有原因更喜歡你,你也永遠進入顧客的價錢預期區域! 沒有區隔的話,你的售價永遠有一個市場價,而這個市價九成九都是由龍頭公司控制?

你們有同樣的困擾嗎? 你找不找到你的 USP呢?

你是否也只是「另一間餐廳」、「另一間裝修公司」、「另一個瑜珈導師」,你是否想找一個更佳的宣傳點呢?

我自己都不停找自己的USP,為了找到自己的USP,我曾經用過以下的 USP,包括﹕

  • 出事最多次的 SEO 專家
  • 香港唯一自己做過網賺的 SEO 專家

以上的 USP 其實好差,從吸引的顧客數量就已經知道這是一個失敗的USP。

大家知原因嗎? (我去到最後會再解釋)

如何找出你的 USP ?

研究了不同公司及專家的作法,以下集合了不同類型的一些方法,包括世界第一營銷管理大師 Jay Abraham、Tim Ferris、文案大師 Drew Whitman,希望啟發到大家﹕

但…..

你知道顧客最終關心的是什麼嗎?

如果你知道的話,你的 USP 會較容易建立……

不是錢、不是品質、甚至不是任何產品

他們最終關心的只有自己!

最好的 USP 一定跟顧客有關,「全城最平…….」「最安全的 ………」「最高級的……」,如果你的 USP 跟顧客的利益沒有關係,就算幾特別都好,顧客也不會對你有印像。

Tim Ferriss 非常強調 USP,在他的<<一周工作4小時>> 亦有相當偏福強調 USP 的重要性。你主張各位找出藍海,找出一個未被市場滿足的需要,然後成為該領域的專家。最近,他跟 Appsumo 的 Noah Kagan 教一個瑜珈導師成立她的瑜珈事業。

問題是,坊間有幾千個瑜珈導師,怎樣突出自己呢?

如果有時間可以看以下 Video,否則繼續讀下去……

其中一個方法就是問她的客人﹕為什麼他們會參加她的瑜伽課程?

我們很多時都不知道自己的 USP ,或本身已經有強效的獨特賣點,只是沒有意識到這一點罷了。

原來有部份人是因為在她的瑜珈課程中會播放 70年代的音樂,與一般瑜珈課程有著不同。

Tim 認為她應該舉辦一個 Yoga Disco night,所以她再不只是一個瑜珈導師,結果她成功造出一個市場區隔,達成目標。

如果你的事業是比較傳統的行業呢?

Jay Abraham 在他的 <<Getting Everything You Can Out of All You’ve Got>>提出,有時候你得從無到有,創造你的獨特賣點。拿迷你倉來說,大多數迷你倉單純出租室內空間。他建議的獨特賣點﹕免費幫客戶把貨物從家裡運到迷你倉,前提是簽下六個月的租賃合約,且先將貨物包裝安全妥當。對於長期租客,何不提供免費的保險,甚至免費幫他們運送暫需運回家的物品?

第二個找出 USP 的方法較: 適合個人服務提供者

根據 <<懂顧客心思的文案最好賣>>作者 Drew Whitman 的建議,外在的型像打扮也可以成為一個賣點。如果你剃光自己個頭,可以變成「光頭黃教你打詠春」,並且一定要在所有宣傳資料放一張你的光頭相。其實香港其中一個健身師傅 (叫人俾D 掙扎個個) 呢樣真心做得不錯!

你好大隻健碩嗎? 「一個 6尺3吋、體重 200 磅的男人,提供最震撼最大的電腦折扣!」找一個專業攝影師幫你影張低抄相,強調你有幾大隻,再把它印在所有宣傳渠道,把自己稱為「電腦折扣巨人」!

獨特銷售主張

「全球最大隻的圖書館管理員」,利害到連 BBC 都訪問,你覺得大隻跟圖書館管理員有什麼關係呢? 自己睇!

你的組成成員/同事會否屬於某個特別領域呢? 或更簡單,他們會否是同一個性別呢?

全女班偵探社,你好難忘記!

第三個方法帶點刺

用一個例子你就會明,澳洲牛奶公司。你推銷的不是食物,你推銷的是性格、你推銷的並不是正面特質!

本文一開始我說自己的 USP 「出事最多次的 SEO 專家」,本來我打算建立「有很多經驗」的形像,但最後卻給予別人「出事」率高的畫面,對銷售完全是負面作用。

第四個方法來自 SSS&B 廣告公司前任總裁兼創意總監 Malcolm D. MacDougall

他的方法強調大部人還不知道的產品益處﹕曾經有一名文案寫手跑去參觀釀酒廠,希望能發掘這家酒廠的啤酒跟其他品牌有什麼不同。他很驚奇地發現啤酒罐就跟牛奶罐一樣,會在蒸汽蒸餾水中沖洗殺菌。雖然所有啤酒品牌都會用這種方式殺菌,但是沒有其他酒廠強調過這一點。所以這位文案寫手在廣告中提到,該品牌啤酒潔淨,酒罐都經過蒸汽蒸餾水沖洗,這家酒廠的產品獨特賣點就此產生。

但這個方法有一點要留意,就是要先成為第一個用這個作賣點,並大肆推廣。

舉個例子,Pepper Lunch 賣的絕不是鐵板牛肉飯,它賣的其實是『燒出自我風格』。它賣的其實是你用生牛肉撈飯時發出的聲音、加調味料的過程、牛肉由生變熟在你眼前呈現的過程。你會發覺之後有很多公司跟風抄襲,但他已奠定了這個界別的地位。

如果你苦無頭緒,不妨先研究產品的特色及功效,再看看競爭對手的廣告,找尋其中是否有任何對手漏掉的重要功效,也就是你可以用來當作產品的獨特賣點、使產品有別於其他品牌的利基。

以下是一些問題幫助你構思你的 USP,由 Jay Abraham 提出﹕

  •   列出已提供給客戶的福利或好處,然後列出競爭對手所提供,但你沒有提供的福利和好
  •   以競爭對手的獨特優勢為基本,列出你可以改善的部份
  •   列出你的優勢,如產品及服務讓人易於使用或地理位置較佳等
  •   接著列出你職涯中,最重要的供應商、零售商和商家,專注思考跟他們的競爭對手比起來,你鐘愛跟他們合作的最大原因是什麼,並且利用一句話寫出來。想一想,能否把相同的福利或好處,應用在你的生意或事業上
  • 想想你在任何產業所知的最成功公司,他們對於客戶市場的獨特賣點為何? 你是否可以直接應用呢? 一旦了解並開始專心致意推廣你所能提供給客戶及僱主的獨特好處或福利,你就能看見成果。

找出你的 USP 不僅令顧客區隔你的公司,同時令你的推廣更有重心,不再亂槍打鳥,不妨多花時間想一想你如何突出你的 USP。

 

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Start Up Founder, Blogger. Passionate in reading all the story about Startups, Online Marketing. Hope to do something to the world and make a difference to other people live. My Motto "If things are not failing, you are not innovative enough"

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