[網賺系列]為何訪客不跟你買? [2] 個提升訪客熱度的關鍵 – 如何在網上賣得更多更快

Rose 的 Facebook 專頁大概有 7000 粉絲，起初全靠每日密密寫內容儲 Fans，另每個月大概用 1000 元賣 Facebook 廣告，花了兩年時間，發覺很難令粉絲進一步成為顧客。究竟發生什麼問題呢?

本文主要講述﹕

• 銷售流程的組成部份
• 提升熱度的關鍵
• 被說服的關鍵
• 立即可用提升熱度小技巧

事情很簡單，要創造財富和成就，唯一最重要的事情是完成交易的能力，沒有比這更重要的東西了 ——華爾街之狼 Jordan Belfort

我曾經寫過每一次訪客進入你的網站，都應該根據你編寫的劇本走，目的在於令潛在顧客完成整個銷售流程，其中需要達成的目標包括﹕

1. 潛在顧客必須喜愛你的產品
2. 潛在顧客必須信任你、跟你建立關係
3. 潛在顧客必須信任你們公司、跟你們公司建立關係
4. 降低行動門檻
5. 提高痛苦門檻，以加速達成交易

好多朋友都應該知道網站訪客分開好多種，由誤打誤撞走入來的「冷流量」到忠實粉絲你的「熱流量」都有，銷售的關鍵在於你是多 「熱流量」還是 「冷流量」。

一般來說，網絡銷售主要有 3 個主要流程

• 集客
• 教育或增加價值
• 銷售

集客我會稱作「產生流量」的過程，Facebook 及 Google 廣告是其中一種、Google 的自然流量、Blog 的流量都是用作集客。我自己的 Youtube Channel 也是集客手段一種，這個階段客戶本身對你認識不多，質素不穩定，商價價值不算高。

有點要注意的是，你必須每一個行動背後是在進行那個流程，倘若你是在「集客」的流程來做「銷售」，不難理解為何效果會顯著減低。

集客的唯一目標 – 令訪客進入你的資料庫

集客的方法好多，可能當中亦涉及不少成本，這時侯你最好知道顧客得到成本及顧客終身價值 (Life Time Value)。只有知道這兩個數字，你才更易判斷你的集客預算是否花得其所，這個部份會另作講解。

還要注意可控制度，記住，很多流量都是無法控制的，例如 SEO 的流量其實可控制的非常之少，真正控制流量的是 Google!

Facebook Fanspage 可控制度也是非常之少，因為只要 Facebook 改變自然接觸百份比，便可以大大降低你的流量。最近，我管理一個 E-COMMERCE 的專頁，有3萬粉絲，每次發貼大概可以接觸 5000 – 7000個用戶，算是相當好的自然接觸。但每一次出 Feed/Post，頁主也根本不知道接觸了那些人。

相反，Email List 就有頗高的控制度，前題是 Email list 不是你隨街買回來的，只要有需要你便可以運用這些流量。

教育或增加價值就是如何令顧客更熟悉你的公司及產品、這個過程就是造成「潛在顧客必須信任你、跟你建立關係」、「潛在顧客必須信任你們公司、跟你們公司建立關係」

我自己的做法就是提供網上課程以提供價值。當然你的產品或服務未必直接跟知識或訓練有關，但你可以從顧客的角度去想一想﹕有甚麼是我購買時應該知道的?  有甚麼資料會令顧客更易做出決定? 產品比較? 產品說明?

自行創業多年後，我發覺好多找我工作的人都跟著我的網誌一段時間，有些跟了3年，然後才會開始問價。他們好多時都觀察了一段時間後，才開始對我建立一定程度的信任，因此有時跟同事說笑﹕「客是要培育的!」，而你亦可以見到增加價值的過程可長可短。

提升熱度的關鍵在於你有多少價值給予訪客

我自己最喜歡提升熱度的方法就是教學，而這亦是大部份知名 Online Marketer的策略，只要訪客認定你是老師，你之後的銷售會相對容易很多。訪客走入你的網站，並未打算被銷售，但一定打算解決他自己的問題。

其實，不僅是 Online Marketing，很多行業也能用教學的方式出發，如美容行業有很多根本謬誤，對普通消費者來說十分重要，你能否以中立的角度提供資訊便十分關鍵。

這裡的重點是，解決他自己的問題，不是你的問題!

記住﹕他們關注的只有他們自己!

能否銷售的關鍵在於是否情感及理智上完全被說服

華爾街之狼其中一幕是我是頗為深刻的，就是 Leonardo DiCaprio 教如何賣一枝筆，先來看看一般銷售員如何做﹕

你是否像片中的人一樣銷售呢? 你是否只談論產品本身呢?

相信很多做過銷售的朋友都會遇過不同類型的拒絕原因﹕

• 讓我跟我的太太/拍檔商量一下先
• 我的預算沒有那麼多
• 等我回家再考慮一下
• 你可否給我更多的資料等我研究一下
• 暫時唔考慮住

以上種種原因，我每天都會遇到，不論是在網上或是在網下。起初，我天真的以為他們會考慮，實情他們只是不想當面說﹕「其實我不信任你的產品」、「其實我不信你這個人」、「其實我覺得你的產品解決不了我的問題」、「其實我真係冇需要」。

當然，也許有些人真的不需要你的產品，那麼有可能你在集客時已經做錯了。但剩下的人很大可能是在理智上及情感上仍然未被說服。

你是否曾經有過一次經驗，就是你見到一個產品或服務時，有一種「非買不可」的感覺，是你走去銷售員問他們價錢、然後即刻攞出你的信用卡的感覺?

我一個朋友很喜歡周杰倫，基本上所有周杰倫的演唱會，他都會否問價購票，那怕是食炒價! 你可以話他不理智，但重點是，他覺得自己很理智，他覺得超值!

你在銷售或寫你的文案時，就是不停把理智、情感推向最高點!

我見過不少人花了很多努力及金錢賣廣告，並且寫了銷售軟文，但就是沒有銷售，究其原因是﹕

你得設法讓訪客看完文章才行，把理智及情感推向最高點。而且，還是必須解決訪客煩惱的文章，獲得訪客的信任，使他想要你的產品或服務。

理智上，你需要給他數據、見證、研究，任何理智的人無可反駁的事實，那些看得出、講得出的內容!

情感上，你需要給他一個想像用你產品後的畫面，沒能用你產品的失落

 

小技巧可以提升熱度

當然，還有一些小技巧可以提升熱度，以下是一部份知識有助提升熱度﹕

最近看了影響力大師 Robert Ciadini 的<<鋪梗力>>，睇書名其實不太能理解書中內容，但因為是多位大師推介，於是購入。書內有一個中心思想，說服其實是在你開口前已經進行﹕

這裡講的不是身體語言、不是你怎麼說、而是一些設定令你的目標受眾有所感受而被影響，其中包括﹕

• 假如你希望對方購買一盒昂貴的巧克力，我們可以安排讓對方事先寫下一個比巧克力售價高得多的數字。
• 假如我們希望對方選購法國紅酒，我們可以在他做決定之前，先讓他聽到背景中的法國音樂。
• 假如你想對方試新產品，我們可以先詢問他們是否自認為具備冒險精神。
• 假如想推銷熱門商品，在恐怖電影賣廣告效果會更好。
• 假如你想說服別人幫助，可以先讓他們看張人物緊貼在一起站著的照片。
• 假如希望提升對方的成就動機，可以為他們提供跑者嬴得比賽的畫面。

或許你已經發覺影響其實是在潛意識中進行，在一開始時已經設定了框架，當被影響者接受了第一道設定的話，後續的行動便會受這個框架影響。

例如，大部份人都會認為自己有冒險精神 (就算真實情況完全相反)，因此當你問被影響者是否有冒險精神時，多數都會答「有」，然後當你推介新產品時，他們的第一道反抗意識會相對減低，因為他們自己接受了第一道設定 – 即自己是一個有冒險精神的人。

另一個要點﹕你要記住，屏幕另一邊是一個人

我不知道大家的感覺如何，但如果我到達一個網站，看到的都是冷冰冰的文字，我是很難提起勁的。我的意思是，如果網站店家或擁有者是否真的想跟讀者溝通是感受得到的。我認識的一個在 Ebay 做千萬生意的朋友，他多次強調﹕Ebay 十分保護買家，倘若你敷衍顧客，是極度容易拿下負評的。所以，你永遠要記得對面的人跟你我一樣，都想快、都想被注意。

至於如何運作到你自己的網站上呢?

即時通訊工具，如 Facebook Messenger 是一個不錯的選擇。我自己的 Onlineshop 則提供 Whatsapps 即時通訊。對，你會花上更多的時間、對，你會遇到盲毛、但你亦會比對手成交更多。問心，你會選擇跟你對話的真人定機器?

回到一開始 Rose 的情況，她的確寫了很多文章，文章亦有內容及有趣，卻是主要停留在集客及教育的階段，我問她原因，她很擔心令人覺得她在賣東西。

其實，三種類型的文章都要有!

這是她的心結，我相信亦是很多人的心結，這裡我沒有一個完善的方法解開這個心結，我的問題是﹕「那你一開始寫文章的目標為何? 」

她告訴我打算建立群眾，然後才銷售。然後，我問她﹕那多少群眾才開始銷售?

她告訴我不知道!

其 Rose 早早知道最終目標是要賣東西，但沒有一開始預設好她的劇本，所以缺了「What’s Next?」。我相信她的粉絲已經頗信任她，於是我建議她開始寫下更多關於產品的文章、下一步就是銷售文案。

你呢? 你是如何令到客戶更信任你及你的公司呢?

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