[網賺系列]為何訪客不跟你買? [2] 個提升訪客熱度的關鍵 – 如何在網上賣得更多更快

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Rose 的 Facebook 專頁大概有 7000 粉絲,起初全靠每日密密寫內容儲 Fans,另每個月大概用 1000 元賣 Facebook 廣告,花了兩年時間,發覺很難令粉絲進一步成為顧客。究竟發生什麼問題呢?

本文主要講述﹕

事情很簡單,要創造財富和成就,唯一最重要的事情是完成交易的能力,沒有比這更重要的東西了 ——華爾街之狼 Jordan Belfort

我曾經寫過每一次訪客進入你的網站,都應該根據你編寫的劇本走,目的在於令潛在顧客完成整個銷售流程,其中需要達成的目標包括﹕

  1. 潛在顧客必須喜愛你的產品
  2. 潛在顧客必須信任你、跟你建立關係
  3. 潛在顧客必須信任你們公司、跟你們公司建立關係
  4. 降低行動門檻
  5. 提高痛苦門檻,以加速達成交易

好多朋友都應該知道網站訪客分開好多種,由誤打誤撞走入來的「冷流量」到忠實粉絲你的「熱流量」都有,銷售的關鍵在於你是多 「熱流量」還是 「冷流量」。

一般來說,網絡銷售主要有 3 個主要流程

  • 集客
  • 教育或增加價值
  • 銷售

集客我會稱作「產生流量」的過程,Facebook 及 Google 廣告是其中一種、Google 的自然流量、Blog 的流量都是用作集客。我自己的 Youtube Channel 也是集客手段一種,這個階段客戶本身對你認識不多,質素不穩定,商價價值不算高。

有點要注意的是,你必須每一個行動背後是在進行那個流程,倘若你是在「集客」的流程來做「銷售」,不難理解為何效果會顯著減低。

集客的唯一目標 – 令訪客進入你的資料庫

集客的方法好多,可能當中亦涉及不少成本,這時侯你最好知道顧客得到成本及顧客終身價值 (Life Time Value)。只有知道這兩個數字,你才更易判斷你的集客預算是否花得其所,這個部份會另作講解。

還要注意可控制度,記住,很多流量都是無法控制的,例如 SEO 的流量其實可控制的非常之少,真正控制流量的是 Google!

Facebook Fanspage 可控制度也是非常之少,因為只要 Facebook 改變自然接觸百份比,便可以大大降低你的流量。最近,我管理一個 E-COMMERCE 的專頁,有3萬粉絲,每次發貼大概可以接觸 5000 – 7000個用戶,算是相當好的自然接觸。但每一次出 Feed/Post,頁主也根本不知道接觸了那些人。

相反,Email List 就有頗高的控制度,前題是 Email list 不是你隨街買回來的,只要有需要你便可以運用這些流量。

教育或增加價值就是如何令顧客更熟悉你的公司及產品、這個過程就是造成「潛在顧客必須信任你、跟你建立關係」、「潛在顧客必須信任你們公司、跟你們公司建立關係」

我自己的做法就是提供網上課程以提供價值。當然你的產品或服務未必直接跟知識或訓練有關,但你可以從顧客的角度去想一想﹕有甚麼是我購買時應該知道的?  有甚麼資料會令顧客更易做出決定? 產品比較? 產品說明?

自行創業多年後,我發覺好多找我工作的人都跟著我的網誌一段時間,有些跟了3年,然後才會開始問價。他們好多時都觀察了一段時間後,才開始對我建立一定程度的信任,因此有時跟同事說笑﹕「客是要培育的!」,而你亦可以見到增加價值的過程可長可短。

提升熱度的關鍵在於你有多少價值給予訪客

我自己最喜歡提升熱度的方法就是教學,而這亦是大部份知名 Online Marketer的策略,只要訪客認定你是老師,你之後的銷售會相對容易很多。訪客走入你的網站,並未打算被銷售,但一定打算解決他自己的問題。

其實,不僅是 Online Marketing,很多行業也能用教學的方式出發,如美容行業有很多根本謬誤,對普通消費者來說十分重要,你能否以中立的角度提供資訊便十分關鍵。

這裡的重點是,解決他自己的問題,不是你的問題!

記住﹕他們關注的只有他們自己!

能否銷售的關鍵在於是否情感及理智上完全被說服

華爾街之狼其中一幕是我是頗為深刻的,就是 Leonardo DiCaprio 教如何賣一枝筆,先來看看一般銷售員如何做﹕

你是否像片中的人一樣銷售呢? 你是否只談論產品本身呢?

相信很多做過銷售的朋友都會遇過不同類型的拒絕原因﹕

  • 讓我跟我的太太/拍檔商量一下先
  • 我的預算沒有那麼多
  • 等我回家再考慮一下
  • 你可否給我更多的資料等我研究一下
  • 暫時唔考慮住

以上種種原因,我每天都會遇到,不論是在網上或是在網下。起初,我天真的以為他們會考慮,實情他們只是不想當面說﹕「其實我不信任你的產品」、「其實我不信你這個人」、「其實我覺得你的產品解決不了我的問題」、「其實我真係冇需要」。

當然,也許有些人真的不需要你的產品,那麼有可能你在集客時已經做錯了。但剩下的人很大可能是在理智上及情感上仍然未被說服。

你是否曾經有過一次經驗,就是你見到一個產品或服務時,有一種「非買不可」的感覺,是你走去銷售員問他們價錢、然後即刻攞出你的信用卡的感覺?

我一個朋友很喜歡周杰倫,基本上所有周杰倫的演唱會,他都會否問價購票,那怕是食炒價! 你可以話他不理智,但重點是,他覺得自己很理智,他覺得超值!

你在銷售或寫你的文案時,就是不停把理智、情感推向最高點!

我見過不少人花了很多努力及金錢賣廣告,並且寫了銷售軟文,但就是沒有銷售,究其原因是﹕

你得設法讓訪客看完文章才行,把理智及情感推向最高點。而且,還是必須解決訪客煩惱的文章,獲得訪客的信任,使他想要你的產品或服務。

理智上,你需要給他數據、見證、研究,任何理智的人無可反駁的事實,那些看得出、講得出的內容!

情感上,你需要給他一個想像用你產品後的畫面,沒能用你產品的失落

 

小技巧可以提升熱度

當然,還有一些小技巧可以提升熱度,以下是一部份知識有助提升熱度﹕

最近看了影響力大師 Robert Ciadini 的<<鋪梗力>>,睇書名其實不太能理解書中內容,但因為是多位大師推介,於是購入。書內有一個中心思想,說服其實是在你開口前已經進行

這裡講的不是身體語言、不是你怎麼說、而是一些設定令你的目標受眾有所感受而被影響,其中包括﹕

  • 假如你希望對方購買一盒昂貴的巧克力,我們可以安排讓對方事先寫下一個比巧克力售價高得多的數字。
  • 假如我們希望對方選購法國紅酒,我們可以在他做決定之前,先讓他聽到背景中的法國音樂。
  • 假如你想對方試新產品,我們可以先詢問他們是否自認為具備冒險精神。
  • 假如想推銷熱門商品,在恐怖電影賣廣告效果會更好。
  • 假如你想說服別人幫助,可以先讓他們看張人物緊貼在一起站著的照片。
  • 假如希望提升對方的成就動機,可以為他們提供跑者嬴得比賽的畫面。

或許你已經發覺影響其實是在潛意識中進行,在一開始時已經設定了框架,當被影響者接受了第一道設定的話,後續的行動便會受這個框架影響。

例如,大部份人都會認為自己有冒險精神 (就算真實情況完全相反),因此當你問被影響者是否有冒險精神時,多數都會答「有」,然後當你推介新產品時,他們的第一道反抗意識會相對減低,因為他們自己接受了第一道設定 – 即自己是一個有冒險精神的人。

另一個要點﹕你要記住,屏幕另一邊是一個人

我不知道大家的感覺如何,但如果我到達一個網站,看到的都是冷冰冰的文字,我是很難提起勁的。我的意思是,如果網站店家或擁有者是否真的想跟讀者溝通是感受得到的。我認識的一個在 Ebay 做千萬生意的朋友,他多次強調﹕Ebay 十分保護買家,倘若你敷衍顧客,是極度容易拿下負評的。所以,你永遠要記得對面的人跟你我一樣,都想快、都想被注意。

至於如何運作到你自己的網站上呢?

即時通訊工具,如 Facebook Messenger 是一個不錯的選擇。我自己的 Onlineshop 則提供 Whatsapps 即時通訊。對,你會花上更多的時間、對,你會遇到盲毛、但你亦會比對手成交更多。問心,你會選擇跟你對話的真人定機器?

回到一開始 Rose 的情況,她的確寫了很多文章,文章亦有內容及有趣,卻是主要停留在集客及教育的階段,我問她原因,她很擔心令人覺得她在賣東西。

其實,三種類型的文章都要有!

這是她的心結,我相信亦是很多人的心結,這裡我沒有一個完善的方法解開這個心結,我的問題是﹕「那你一開始寫文章的目標為何? 」

她告訴我打算建立群眾,然後才銷售。然後,我問她﹕那多少群眾才開始銷售?

她告訴我不知道!

其 Rose 早早知道最終目標是要賣東西,但沒有一開始預設好她的劇本,所以缺了「What’s Next?」。我相信她的粉絲已經頗信任她,於是我建議她開始寫下更多關於產品的文章、下一步就是銷售文案。

你呢? 你是如何令到客戶更信任你及你的公司呢?

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1 分鐘讓我說服你

Estee Lauder 創辦人曾經講過﹕「我人生從來沒有一天工作不做行銷,如果我相信一件事,我會推銷它,而且我會努力推銷。」 我深信 SEO 可以為你公司帶來正回報,一定有把它納入你的行銷策略之一 !

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熱愛研究網路行銷、網賺了7年,開辦了首個收費廣東話 SEO 課程。現專注研究搜尋引擎優化! 深信 BE FAST or Be LAST,故是狂野時速粉 !

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