為何訪客不跟你買? [2] 個提升訪客熱度的關鍵 – 如何在網上賣得更多更快

0
Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Rose 的 Facebook 專頁大概有 7000 粉絲,起初全靠每日密密寫內容儲 Fans,另每個月大概用 1000 元賣 Facebook 廣告,花了兩年時間,發覺很難令粉絲進一步成為顧客。究竟發生什麼問題呢?

本文主要講述﹕

事情很簡單,要創造財富和成就,唯一最重要的事情是完成交易的能力,沒有比這更重要的東西了 ——華爾街之狼 Jordan Belfort

我曾經寫過每一次訪客進入你的網站,都應該根據你編寫的劇本走,目的在於令潛在顧客完成整個銷售流程,其中需要達成的目標包括﹕

  1. 潛在顧客必須喜愛你的產品
  2. 潛在顧客必須信任你、跟你建立關係
  3. 潛在顧客必須信任你們公司、跟你們公司建立關係
  4. 降低行動門檻
  5. 提高痛苦門檻,以加速達成交易

好多朋友都應該知道網站訪客分開好多種,由誤打誤撞走入來的「冷流量」到忠實粉絲你的「熱流量」都有,銷售的關鍵在於你是多 「熱流量」還是 「冷流量」。

一般來說,網絡銷售主要有 3 個主要流程

  • 集客
  • 教育或增加價值
  • 銷售

集客我會稱作「產生流量」的過程,Facebook 及 Google 廣告是其中一種、Google 的自然流量、Blog 的流量都是用作集客。我自己的 Youtube Channel 也是集客手段一種,這個階段客戶本身對你認識不多,質素不穩定,商價價值不算高。

有點要注意的是,你必須每一個行動背後是在進行那個流程,倘若你是在「集客」的流程來做「銷售」,不難理解為何效果會顯著減低。

集客的唯一目標 – 令訪客進入你的資料庫

集客的方法好多,可能當中亦涉及不少成本,這時侯你最好知道顧客得到成本及顧客終身價值 (Life Time Value)。只有知道這兩個數字,你才更易判斷你的集客預算是否花得其所,這個部份會另作講解。

還要注意可控制度,記住,很多流量都是無法控制的,例如 SEO 的流量其實可控制的非常之少,真正控制流量的是 Google!

Facebook Fanspage 可控制度也是非常之少,因為只要 Facebook 改變自然接觸百份比,便可以大大降低你的流量。最近,我管理一個 E-COMMERCE 的專頁,有3萬粉絲,每次發貼大概可以接觸 5000 – 7000個用戶,算是相當好的自然接觸。但每一次出 Feed/Post,頁主也根本不知道接觸了那些人。

相反,Email List 就有頗高的控制度,前題是 Email list 不是你隨街買回來的,只要有需要你便可以運用這些流量。

教育或增加價值就是如何令顧客更熟悉你的公司及產品、這個過程就是造成「潛在顧客必須信任你、跟你建立關係」、「潛在顧客必須信任你們公司、跟你們公司建立關係」

我自己的做法就是提供網上課程以提供價值。當然你的產品或服務未必直接跟知識或訓練有關,但你可以從顧客的角度去想一想﹕有甚麼是我購買時應該知道的?  有甚麼資料會令顧客更易做出決定? 產品比較? 產品說明?

自行創業多年後,我發覺好多找我工作的人都跟著我的網誌一段時間,有些跟了3年,然後才會開始問價。他們好多時都觀察了一段時間後,才開始對我建立一定程度的信任,因此有時跟同事說笑﹕「客是要培育的!」,而你亦可以見到增加價值的過程可長可短。

提升熱度的關鍵在於你有多少價值給予訪客

我自己最喜歡提升熱度的方法就是教學,而這亦是大部份知名 Online Marketer的策略,只要訪客認定你是老師,你之後的銷售會相對容易很多。訪客走入你的網站,並未打算被銷售,但一定打算解決他自己的問題。

其實,不僅是 Online Marketing,很多行業也能用教學的方式出發,如美容行業有很多根本謬誤,對普通消費者來說十分重要,你能否以中立的角度提供資訊便十分關鍵。

這裡的重點是,解決他自己的問題,不是你的問題!

記住﹕他們關注的只有他們自己!

能否銷售的關鍵在於是否情感及理智上完全被說服

華爾街之狼其中一幕是我是頗為深刻的,就是 Leonardo DiCaprio 教如何賣一枝筆,先來看看一般銷售員如何做﹕

你是否像片中的人一樣銷售呢? 你是否只談論產品本身呢?

相信很多做過銷售的朋友都會遇過不同類型的拒絕原因﹕

  • 讓我跟我的太太/拍檔商量一下先
  • 我的預算沒有那麼多
  • 等我回家再考慮一下
  • 你可否給我更多的資料等我研究一下
  • 暫時唔考慮住

以上種種原因,我每天都會遇到,不論是在網上或是在網下。起初,我天真的以為他們會考慮,實情他們只是不想當面說﹕「其實我不信任你的產品」、「其實我不信你這個人」、「其實我覺得你的產品解決不了我的問題」、「其實我真係冇需要」。

當然,也許有些人真的不需要你的產品,那麼有可能你在集客時已經做錯了。但剩下的人很大可能是在理智上及情感上仍然未被說服。

你是否曾經有過一次經驗,就是你見到一個產品或服務時,有一種「非買不可」的感覺,是你走去銷售員問他們價錢、然後即刻攞出你的信用卡的感覺?

我一個朋友很喜歡周杰倫,基本上所有周杰倫的演唱會,他都會否問價購票,那怕是食炒價! 你可以話他不理智,但重點是,他覺得自己很理智,他覺得超值!

你在銷售或寫你的文案時,就是不停把理智、情感推向最高點!

我見過不少人花了很多努力及金錢賣廣告,並且寫了銷售軟文,但就是沒有銷售,究其原因是﹕

你得設法讓訪客看完文章才行,把理智及情感推向最高點。而且,還是必須解決訪客煩惱的文章,獲得訪客的信任,使他想要你的產品或服務。

理智上,你需要給他數據、見證、研究,任何理智的人無可反駁的事實,那些看得出、講得出的內容!

情感上,你需要給他一個想像用你產品後的畫面,沒能用你產品的失落

 

小技巧可以提升熱度

當然,還有一些小技巧可以提升熱度,以下是一部份知識有助提升熱度﹕

最近看了影響力大師 Robert Ciadini 的<<鋪梗力>>,睇書名其實不太能理解書中內容,但因為是多位大師推介,於是購入。書內有一個中心思想,說服其實是在你開口前已經進行

這裡講的不是身體語言、不是你怎麼說、而是一些設定令你的目標受眾有所感受而被影響,其中包括﹕

  • 假如你希望對方購買一盒昂貴的巧克力,我們可以安排讓對方事先寫下一個比巧克力售價高得多的數字。
  • 假如我們希望對方選購法國紅酒,我們可以在他做決定之前,先讓他聽到背景中的法國音樂。
  • 假如你想對方試新產品,我們可以先詢問他們是否自認為具備冒險精神。
  • 假如想推銷熱門商品,在恐怖電影賣廣告效果會更好。
  • 假如你想說服別人幫助,可以先讓他們看張人物緊貼在一起站著的照片。
  • 假如希望提升對方的成就動機,可以為他們提供跑者嬴得比賽的畫面。

或許你已經發覺影響其實是在潛意識中進行,在一開始時已經設定了框架,當被影響者接受了第一道設定的話,後續的行動便會受這個框架影響。

例如,大部份人都會認為自己有冒險精神 (就算真實情況完全相反),因此當你問被影響者是否有冒險精神時,多數都會答「有」,然後當你推介新產品時,他們的第一道反抗意識會相對減低,因為他們自己接受了第一道設定 – 即自己是一個有冒險精神的人。

另一個要點﹕你要記住,屏幕另一邊是一個人

我不知道大家的感覺如何,但如果我到達一個網站,看到的都是冷冰冰的文字,我是很難提起勁的。我的意思是,如果網站店家或擁有者是否真的想跟讀者溝通是感受得到的。我認識的一個在 Ebay 做千萬生意的朋友,他多次強調﹕Ebay 十分保護買家,倘若你敷衍顧客,是極度容易拿下負評的。所以,你永遠要記得對面的人跟你我一樣,都想快、都想被注意。

至於如何運作到你自己的網站上呢?

即時通訊工具,如 Facebook Messenger 是一個不錯的選擇。我自己的 Onlineshop 則提供 Whatsapps 即時通訊。對,你會花上更多的時間、對,你會遇到盲毛、但你亦會比對手成交更多。問心,你會選擇跟你對話的真人定機器?

回到一開始 Rose 的情況,她的確寫了很多文章,文章亦有內容及有趣,卻是主要停留在集客及教育的階段,我問她原因,她很擔心令人覺得她在賣東西。

其實,三種類型的文章都要有!

這是她的心結,我相信亦是很多人的心結,這裡我沒有一個完善的方法解開這個心結,我的問題是﹕「那你一開始寫文章的目標為何? 」

她告訴我打算建立群眾,然後才銷售。然後,我問她﹕那多少群眾才開始銷售?

她告訴我不知道!

其 Rose 早早知道最終目標是要賣東西,但沒有一開始預設好她的劇本,所以缺了「What’s Next?」。我相信她的粉絲已經頗信任她,於是我建議她開始寫下更多關於產品的文章、下一步就是銷售文案。

你呢? 你是如何令到客戶更信任你及你的公司呢?

我想來做個實驗,由於我的文章都是免費的,讚好或分享不會收費,我希望讚好除了支持之外,也能嘗試做為投票工具,所以:

如果你/妳只是單純喜歡這篇文章,請給我1個讚好!

如果你/妳覺得我的文章很實用,請給我分享這篇文章,越喜歡當然可以自拍留念,我之後會為你常寫的!

當然也可以回覆我,對這篇文章想法如何,之後想看到什麼,很希望得到你/妳的反饋,謝謝!

日後我將會透過Facebook Messenger 分享多一點Online Marketing的小貼士 (部份不會發佈在網店),請立即訂閱!

Summary
為可訪客不跟你買? [2] 個提升訪客熱度的關鍵 - 如何在網上賣得更多更快
Article Name
為可訪客不跟你買? [2] 個提升訪客熱度的關鍵 - 如何在網上賣得更多更快
Description
你知道為何有些網站能賣出很多產品,有些卻苦苦掙扎? 這正是我朋友 Rose 的情況,7000 粉絲,起初全靠每日密密寫內容儲 Fans,另每個月大概用 1000 元賣 Facebook 廣告,花了兩年時間,發覺很難令粉絲進一步成為顧客。究竟發生什麼問題呢?
Author
Publisher Name
Owlish Online Limited
Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
Share.

About Author

Start Up Founder, Blogger. Passionate in reading all the story about Startups, Online Marketing. Hope to do something to the world and make a difference to other people live. My Motto "If things are not failing, you are not innovative enough"

Comments are closed.