自動化銷售系統 – 一步步建立你的銷售漏斗

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如果你是做教育、網絡訓練,你一定要學懂銷售漏斗,它不僅有效,運用得宜的話,絕對可以帶你的業務到另一個層次。如果你苦於賣出你的課程,不坊花 5至7分鐘了解下銷售漏斗,銷售漏斗特別適合做培訓、教育行業,它的確可以幫到你增加生意 ! 這篇綜合了很多網賺高手的經驗,你會學到﹕

  • 為何要建立銷售漏斗

  • 什麼是銷售漏斗

  • 產品價值階梯

  • 跟潛在顧客建立關係的關鍵

  • 賣出 1 萬美金產品賣出100萬美金產品的分別在那裏呢?


為何要建立銷售漏斗?

銷售漏斗存在已久,我們每天在網下的生活都有出現銷售漏斗,只是我們不自知罷了!

用一個咖啡店的例子﹕

你在海港城開了一間高級咖啡名,每杯售價要賣 100 元。

每日都有會用不同的人經過你的門面,有部份人會完全視而不見,有部份人也許會停下來看看你放在門口的餐牌。有些人看到價錢後會諗﹕「嘩,飲杯咖啡等於我兩餐飯了!」,然後離開。另外有一小部份人看見咖啡店的裝修陳設別具一格,同時聞到陣陣咖啡廳豆香,於是跟朋友一就座。

就座後,他們各點了一杯 Arabica 咖啡,一路傾計一路品嚐。飲到一半時,侍應走過來告訴你﹕「我們的烘焙餅乾剛剛出爐,有興趣一試嗎?」

他們對整個嘆咖啡經驗非常享受,臨走時店員向他們介紹自家咖啡店的咖啡豆來源、詳細說明選豆的過程,然後他們決定買一點自用!

以上就是咖啡店的銷售漏斗,你可以想像為一份劇本,它的功用就是要每一個訪客都跟著你寫的這份劇本走。當然劇本有長有短,根據會員大師 Stu McLaren 經驗,劇本越長,銷售額會越來越高。

由以上例子,銷售漏斗可以幫你﹕

  • 篩選合適的群眾
  • 化有興趣的群眾變成銷售
  • 把銷售的成效放大

用一個最簡單的比喻,大部份網站是時代廣場,你可以走入去找你想行的店舖,又可以隨時走,銷售漏斗則是宜家傢私 (IKEA),基本上你是跟佢預設的路線走完整間宜家傢私,就算你中途想離開也得走完整間店舖,作為一個Online Marketer,你會想你的客人跟足你的路徑走!

建立銷售漏斗,你可以﹕

  • 區隔你的顧客,把你的資源時間更集中在會消費的客群
  • 賣得更多產品
  • 自動化你的銷售過程
  • 擁有更多時間

我見過這個系統的威力,可以令到客戶苦侯兩個月,仍心甘情願付出10萬元購買其服務。放心,絕不涉及什麼強迫銷售,客人是主動付費,只是應接不暇罷了。另外一間營養食品公司,由月營業額20,000美元,一星期後變成一日20,000美元。

2017年3月22日,我同Facebook廣告大師阿石一齊飛到美國達拉斯繼續深造銷售漏斗 (Funnel Hacking Live 2017),見到好多人都可以運用漏斗創造很大的銷售額。當銷售額達到 100萬美金後,就會進入 「2 Comma Club」。

以下是其中一個例子﹕

Mr White Family: (Wake Up Warrior)

他們是全家人一起上台分享的,Mr White本身有一間超過100人的公司,但因金融嘯致公司倒閉,太太同時懷孕,非常無助。結果憑著不放棄的精神,並運用銷售漏斗,把他的戰士課程推向新高,現每年銷售額超過100萬美金,成功走出困鏡,而太太亦同時成立了一間成功的髮型學苑。

雖然跟銷售漏斗關係大不,以下是其中的一部份內容 (佢台上不停 fxxking)﹕

  • 不要睇什麼哲學書,創造一個自己想要的自己
  • 唔好講「maybe」,be concrete,一係yes,一係no
  • 做Online Marketing 一定要清楚自己係Closer,要賣出東西
  • 第一次做錯會感覺Suck,再做,都會再Suck,但感學會好一點

 


究道什麼是銷售漏斗?

好啦,關上你的手提電話,較到靜音,我們來看看什麼是銷售漏斗吧!

以上是一個最簡單的漏斗,訪客由不認識或不為意你的產品,用不同的工具及過程變成你產品/服務的Fans。當然,不同類型的產品及服務漏斗型態均有所不同,步驟亦有分別,一間Online shop跟一個會員網站的漏斗會有分別,以上只是一個組成部份,是可加可減的。

  • Aware – 陌生人由不同途徑知道你的產品及服務
  • Engage – 因為你的內容對你的產品或服務感到興趣而想了解更多
  • Subscribe – 訂閱你的 Email 或 Facebook Page
  • Convert – 最後成功完成購買
  • Excite – 對你的產品/服務滿意
  • Ascend – 因為對你產品服務滿意,感覺自己的選擇正確
  • Advocate – 別人問起你的產品時會給予好評價
  • Promote – 主動推薦你的產品給身邊人及朋友

在繼續解釋什麼是銷售漏斗前,有一個重要的Concept要講﹕不要只集中在流量!!!!!

我留意到 99%做網上推廣的,不論是幫別人推廣的或替自己產品推廣的,都只集中於流量,他們會花好多時間做Facebook 廣告、Google Ads廣告,但流量只是有冇生意的其中一步。

以上的圖解釋了陌生訪客變成客人的過程,假設有(1) 10,000個廣告經電郵送出街,(2)有1/10的人打開,即只有1000個人會看到你的廣告。在打開的 1000人當中,只有 (3)30%有回覆,亦即只有300人對你的產品有興趣。其中只有(4) 33%的人肯跟你見面,最後只有10個人是潛在顧客,最後成交的只有(5)5個人。

我們很多時只集中在(1)的部份,就是增加更多更多流量,卻沒有發覺後續部份的重要性。例如,你是否有諗過改善你銷售頁的排版呢? 你是否有想過改善你的追蹤系統呢?


不同階段的產品

銷售漏斗

要成功建立一個漏斗,首先你要有不同階段的產品,「初階產品」、「中階產品」及「高階產品」。這幾個產品可以幫你區隔顧客,不要想像每一個人都會跟你買最貴的產品,根據 80/20法則,80%的利益由20%的顧客得來,所以你一定有兩手準備去招呼不同階段的訪客。

初階產品

初階產品,低得令人「諗都唔洗諗」就會買,目的是希望交換讀者的電郵、個人資訊及篩選客戶。當然,你的產品還是要有價值,而且是有極高的價值才能令人繼續想得到更多。

最普遍用的是免費 Ebook或 資訊,客戶就可以下載這些資訊,記住這些資訊一定有實用性,不要只有理論,要知道肯花費買的人想要「效果」。

另一個最近見到的趨勢就是買家「只付運費」。由於 Ebook 太容易複製,你會見到好多資訊開始以實物寄出。我最近花了9.9美元(運費),得到一本精美,超過140頁全彩色印制的書,難以令人抗拒。當然印制書本有成本,而這亦解釋了為何有高中低階產品的原因。

ebook

這本精美的書由 Click Funnel 的 Russell Brunson送出,只要 9.9 美元運費。

根據經驗,實體產品較容易令人留下資料,同時又能讓有興趣的顧客拿出信用卡來、負擔運費,藉此篩選出購買者。這個方法有個好處是,你會知道誰人會在網上付費。亦引伸,如果連運費也不願意付,相信不用旨意可以賣出產品俾呢個人。

你可能會問我的服務沒有低階產品,真的嗎? 我們只是一本雜誌,有什麼低階產品?

筆者的朋友經營一本健康雜誌,除了賣書收入,另一個收入來源就是廣告,現在很多廣告商對紙媒的預算大幅降低,要有廣告並不容易。於是我們一起brainstorm,是否能有其他可能。(記住,這個個程一定要你參與,並一定要用時間,只有你才知道買家想要什麼,什麼他們會花錢。)

我發覺,雜誌中的「湯水」內容特別受歡迎,另一個指標是筆者見過「湯水」類的書籍銷量亦不俗,何不結集舊有內容另出新書呢? 重申價格不是重點,重點是你會發現那些人會「付費」,而這個「付費」動作對你是十分有價值的。

舉多個例子,假如你是一間網店,賣有機產品的,除了你的貨品外,還有沒有什麼低階產品呢?

會不會有試用版本呢? 會不會有特式組合呢? 重申一次,重點是「一定要顧客較容易掏出信用卡!」好多時我們本身的產品都是中階產品,如果初階產品做得好,能提供足夠價值,中階產品會易賣好多。

以下是不同市場的初階產品可供參考﹕

作家、教練、顧問及專業人仕﹕

想一想你的服務能帶給客戶最佳成果,即解決了他們最大的問題。想到後結集成DVD或書,然後送出。不用擔心把你的秘方傳給送人,你一定可以賺回來的。用以上方法賣出產品的包括成功學大師 – 安東尼羅賓

各位如果做教學/教練的,不妨採用以下思維設計你的產品﹕

  1. 初階產品可以是教授基本概念的DVD或Video
  2. 中階產品可以是在家學習系列,可以是Video,但會是一套完整的系列。何謂完整呢? 如果你教的內容或知識有書本講解的 (即你可以在書局買到相關內容),你可以參考這些書本的目錄。
  3. 高階產品是現場教學或Seminar
  4. 更高層次的就是 Coaching,你可能每星期會有一至兩小時直播給這部份客戶,連續8星期

實物

cuff你果你賣的是度身訂做西裝,袖口鈕可以是一個初階產品選擇。想想有沒有跟你產品能相配合使用的產品,同時單價又不太高的產品。

如果你是賣服務的,你是賣鐘點清潔的,沒有什麼資訊可以提供,更不可能冇償清。但你能否列出﹕
「請鐘點注意的事項?」
「那裏才找到合資格的鐘點?」
「鐘點與顧客經常出現的爭吵?」

相信每一種事業或行業都會或多或少有一點誤解,如果你提供的資訊能夠厘清這些誤解,令客戶減少苦惱,潛在顧客對你的信任一定會大增。

好多人都質疑「免費提供價值」的觀點,但我深信你永遠不知道得到你資訊的是誰,能帶你走到幾遠。在我的網綕裏,好多時我都會公開自己用的方法或技巧,曾經有同行覺得不應該教識潛在顧客那麼多,但我的資訊卻令我結織了一間公關公司,並邀請到<<資本一週>>寫專欄,大大加強了筆者做展示給顧客時的說服力。

別人還會付錢嗎?

人比你想像中懶

這個結論是我這六年得出的,原因是就算我公開所有方法技巧、秘密,很多工作還是要各位逐步試出來的,這不僅要時間,還是要很勤力。我發覺很多客戶本身是有跟著我的方法做,頭幾天還蠻好的,但之後便失去了動力,最後也是找回我們幫手。

其實好多例子可以證明以上的觀點,好多人都知運動可以減肥,但點解會出現咁多速效減肥食品?

所以不要擔心,回報一定會回來的。

我強力建議大家閱讀由Google Adwords 超級專家及80/20管理大師Perry Marshall 寫的 <<80/20法則做行銷,業績變百倍!>>,當中說明了好多時我們的收入會由20%的顧客貢獻,他們是你的忠實支持者,這20%中的其中20%更加會花超過中階產品 4-5 倍價錢買你的高價產品。

其中一個例子是Starbuck,很難想像平均消費30-40元的人能在這裡消費過 2000元吧? 而這正正是Starbuck看到總會有1-2%的人會花這個數目,你可能問他們買什麼? 對了,就是咖啡機。

航空公司亦深明這個道理,就是會有花費4至5倍的價錢享用優越的服務。這亦解釋了為何會有中階及高階產品。

初階產品對於建立資料庫非常重要,假如各位想了解更多不同的「餌」,可以參考 <<極速建立客戶資料庫系列 – 尋找你的「餌」>>

高階產品

可能現在想不到什麼是你的高階產品,但你可以想像很多培訓課程的高階產品,可能只是跟講者合照,而竟然有好多人爭住俾錢,真係 Only the sky is the limit。

筆者發覺好多收費好高的課程其實內容跟書本一模一樣,但人就是很奇怪的,現場 Live是會花費更高價錢的,就算內容一模一樣。不信嗎?

看看自己看過的演唱會,其實聽CD,去Youtube已經可以聽到,但為何都會食「炒價」呢? 你會為自己解釋因為現場感是不同的,氣氛會好好多,見真人點同睇youtube呢? 看到嗎? Live 本身已經是一個價值。

最高階的產品最好能持續地為你的事業提供收入,類似雜誌的訂戶,定期付費,會員網就是其中一例。因為買高階產品的人對你的信心其實很高,你的產品他們最為接納,採取長遠的策略可以令你跟客戶建立更深的關係,收入亦更穏定,你會有資金研發新產品,當你有新產品推出時,這些長期客戶更可以替你推廣。

還有一個重要概念是﹕很多人都相信貴才會學到野

以我自己為例,我的銷售漏斗如下﹕

salesfunnel

  • 部份讀者可能已經知道小弟會寫一本自動化行銷系統的書,而這亦是我的初階產品
  • 我的中階產品就是我建議你用的工具
  • 而我收入最豐厚的就是致電給我,然後找我們建立你的漏斗

當你想好了不同階段的漏斗,下一步就是要連結你的顧客,寫好你的劇本,令你的潛在客戶跟著你的步伐走。一般來說,你需要做的包括跟客戶建立關係及提供價值。


如何跟訪客建立關係?

當你建立名單後,記住重點,你要跟名單的人建立關係,這種關係令名單的每個人不得不期待下一個EMAIL或訊息

好多做Eshop朋友都會SEND最新優惠、最新產品給名單的每一個人,這個方法我覺得只是廣告,明顯地大部份人唔會留意,唔會睇。你要創造內容,令名單每個人都受益,同時為下一個電郵留下伏線,至於什麼內容呢?

這不得不參考韓劇,雖然筆者還停留在Dream High,秘密花園的年代,但記得結構上每一集完結時永遠有一個小高朝,令你不得不期待下一集的來臨,就算該集有完美的結局,在預告裏也會出現角色不是陷入麻煩,就是可能知道一些秘密,不是分手,就是看見朋友欺騙自己,又或自己患上絕症,唯一不會出現的就是平凡的生活,這亦解釋了為何會有煲劇的情況,你唔係唔想停,你係停唔到。

好多網絡大師的經驗,整個行銷過程最少由5至7封電郵組成,我見過最多的多達30天,並隔日發佈。每一日都要有一個故事,有一個內容,每一日都要有一個伏線。不論你的連續電郵是5天還是30天,大概可以分為以下幾個階段﹕

logic

第一個階段﹕感謝與交待

這是第一封電郵,主要是感謝訂閱者相信你,並說明接下來訂閱者會收到什麼。在這個階段,不妨用朋友的口吻寫出你的感謝說話,冇人鐘意喺自己的私人Email收到冷冰冰交行貨的郵件的。

第二個階段﹕我與你面臨一樣的問題

這個階段是要令你跟訂閱者產生進一步的連結。通常訂閱者都是因為想解決某些自己未能解決的問題而訂閱,你要一步步告訴讀者你怎樣走進跟他們一樣的問題,就是那個撞牆期,看似苦無解決方法又令人不快的情況。

第三個階段﹕轉折點

第二階段做得好的話,訂閱者會好期待想知道你的答案,你有了某種頓悟,你發現了自己的問題,而這個頓悟會帶到你的產品裏。

只要跟住做,跟名單上的每一個人建立關係真係不難,就好像每日跟朋友分享你的事一般,這個你能做到嗎?

你可能會問似乎比較適用英語世界,的確,現在英文是比較多人用,但中文的例子也不少,其中一個為台灣的許耀仁,他單靠寫COPY WRITING(台譯﹕銷售文案)已經賺進超過 8位數的收入。

接著我會在談及更多銷售漏斗的類型,我保證你可以賺得更多,在我公佈更多資料之後,你要諗諗以下問題﹕

  1. 你的「初階產品」「中階產品」及「高階產品」是什麼?
  2. 你有什麼知識可以分享給你的潛在客戶?
  3. 潛在客戶經常遇到的問題是什麼?

網絡銷售不單單是流量,流量只是最基本的第一步,不妨花時間想想以上所講的,為你自己的產品或服務設計一套系統。但你知道你的產品在網上有市場嗎? 這個問題會留待下次再談。


賣出 1 萬美金產品賣出100萬美金產品的分別在那裏呢?

最大的分別就是跟客戶的關係。美國之旅中我見主辦人有班鐵粉,基本上佢賣 10美元的產品跟賣 25000美元的產品,它們也會照單全收,好多人都跟了他學習超過 5年,啟發我的是好多時我地都好想好想訪客即刻攞出信用卡買,但其實更重要的是拉長 Selling Cycle,令到群眾變成你忠實粉絲。當關係變得穩固,銷售就會變得更容易,貨品單價亦可以設定得更高。

轉換銷售環境

大家覺得你每次在網上付款能夠接受最高價是多少?

每個人能接受的上限不同,我網上最多試過買12800美元的產品,但身邊的朋友可能最多只能夠接受港幣 10000,不是我比較有錢,而是安全感問題。因此,如果要賣出非常高價的產品,其中一個關鍵要點就是「轉換銷售環境」,更重要一點是銷售位置由「主動變被動」!

轉換銷售環境最簡單的就是原本在網上銷售,變成用電話銷售或其他媒介銷售,可能是約上辨工室傾。主要原因是環境能改變消費者預設,我相信你會同意現場講座的成交率一定會高過網上講座吧!

「主動變被動」這個概念威力非常大,我記得我第一次網上買 20000港幣的產品就是這個情況。

大概4年前,我想學識點樣製作自己的Info product,於是報名參加一些免費的網上研討會,2個小時的研討會裏大概有 1.5小時都是有用豐富內容,我都預左佢會賣服務,所以最後半小時的銷售我不會太反感。他聰明的地方就是運用了很多心理技巧來賣他的USD 2500 Coaching 課程。

我大概記得的要點如下﹕

  1. 由始至終都冇講價錢
  2. 舉了好多平凡的人上完Coaching的成果
  3. 因為要花很多時間,每年只收 12個學生
  4. 更重要的是,如果你有興趣,你要主動寫封Email去俾佢,話俾佢知點解要收你
  5. 當你寫完後,銷售員同你跟進,然後問你好多關於夢想問題,如﹕「你有幾認真想讀? 因為 xxx 唔想花時間去唔認真的學生,佢寧願唔收….」
  6. 然後你Sell自己俾佢,佢都話要考慮一下,因為同時間有幾個侯選人
  7. 最後另一個Sales打黎同我講,我暫時排第一,你要2個小時內落訂,否則會俾第排第二的報名

現在回看當然看出整個鋪排,但當時初出茅廬著實看不出夠竟發生乜事,但亦對我上了一課。這裡的重點是,銷售高價產品,你一定要由消費者自己說服自己,上面的第4步開始,我就已經開始做緊呢個動作。

這個啟發對我現在的業務都非常有幫助,我會同客人講我唔係個個 Case都接,因為本身已經有足夠多的客,而這樣反倒令佢地覺得更需要我們,我的價可以叫得更高。這個「主動變被動」的概念不論你是上網賣東西或應付你日常業務都非常有效果。

滿意保證

我深信大家都知「滿意保證」對提高成功率有一定作用,就是客戶如果覺得唔滿意,他可以要求退款,但大家知唔知夠竟提供幾多日滿意保證最少人退款呢?

以下是由 Dan Kennedy自己的實驗結果 ( Dan Kennedy賣的是他自己的課程)

如果你提供 30日「滿意保證」,大概會有 5%的人退款

如果你提供 60日「滿意保證」,大概會有 2-3%的人退款

如果你提供 90日「滿意保證」,大概會有 1-2%的人退款

如果你的退款條件為﹕只要覺得幫唔到你任何野,你任何時間都可以要求退款!

大家覺得退款百份比有幾多呢?

根據 Dan的經驗,可能係「零」或相對非常非常少,這個發現完全超出我的直覺。當然這是他的實驗結果,大家可以作為參考。


建立銷售漏斗的工具

當你計劃好以後,你可以用不同的工具建立你的漏斗,筆者現在主要用 Clickfunnel (會另寫一篇文章),因為相對易用,另一個比較多人用是 Infusionsoft。每個工具都有學習曲線,但學曉了以後我試過一天可以建立一個完整的漏斗。

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Start Up Founder, Blogger. Passionate in reading all the story about Startups, Online Marketing. Hope to do something to the world and make a difference to other people live. My Motto "If things are not failing, you are not innovative enough"

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