Bait解作「餌」，在釣魚世界不可或缺的原素，而在Online Marketing的世界，「餌」同樣重要! Online Marketing 界把「餌」叫作「Lead Magnet」，其作用就好似磁石，吸客埋黎。無論你要建立一個資料庫或只想吸引人去你的網站，「餌」這個誘因不可或缺。

這篇文章會講述以下幾個重要部份﹕

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為何要「餌」?

很多時，網上的購物行為都會建基於信任，有可能是透過朋友介紹，或朋友試過在這個網站購物，客人才會較為安心。說到底就是要跟客戶建立關係，要令客戶信任你，這個過程不容易，尤其是第一步。

網絡行銷成功的其中一個關鍵就是建立客戶資料庫，筆者已經提過不下10次，因為資料庫就是你的提款機。「餌」的作用就是其中一個手段鼓勵客戶留下資料或要佢採取一些行動。

「餌」一定要有價值，這並不表示是用錢去交換，這只表示對你的「潛在客戶」有價值的東西。在<<自動化銷售系統 – 一步步建立你的銷售漏斗>>裏，我提過外國現在興起送書，這裡再分享一下其他「餌」。

你的潛在客戶是誰?

每次我構思用什麼「餌」時，第一個問題是﹕我的Dream Customer係邊個?

舉個例子﹕

相信大家都同意吸引Daisy的「餌」未必能吸引「Ryan」，當思考用什麼餌時，最好有類似以上圖像，越清晰及越詳細越好，這樣你的「餌」效果會更佳。

這個問題重要的原因是你要想像一下他們需要什麼，他們關心的是什麼。以下幾個問題可以再幫你看清他們的需要﹕

1. 他們是否有個特別的專業技能?
2. 他們有否一個專注的市場?
3. 他們的婚姻狀況如何?
4. 他們的教育程度如何?
5. 他們的性格如何?
6. 有什麼嗜好? 或休閒活動?
   

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放餌時要注意的地方

假設你在搭uber，你估計你會否有時間座定定睇一個50頁的PDF 報告?

所以，有時只能夠叫訪客參與比較短暫的行動，例完填問卷送優惠卷。大家可以留意以下問題﹕

1. 如果你有機會 1對1對住你的潛在顧客，你會給予他/她什麼呢?
2. 你覺得什麼形式的餌會最吸引它們呢? (Quiz? 訓練?)

訓練課程

近來有機會跟一些工具書的作者合作，其實最好的餌就是書中的內容，只要用書本的脈絡，然後重新演繹一次便可以了。當然你不用把最重要的內容完全公開，只要扼要地提及某些重點便可以了，這是一個短時間建立權威的方法。可以的話把訓練課程設定約7 – 10分鐘，錄4 -5 條短片，每隔一日送出一條，效果最好。

實例

我最近都錄了第一輯免費課程，組合是 1條介紹短片+ 4條課程內容。不難理解，最重要的就是「介紹短片」，因為你要短時間希望得到讀者的信任。我的想法就是透過教 SEO建立權威，第一步是收集電郵。(有興趣的朋友可以到以下連結)

由於我今次選擇的流量是Facebook，賣的廣告會吸引不認識我的人，要短時間叫人信我有一定難度。所以就要借之前的傳媒報導建立第一印像。(如果你沒有這些媒體也不要太擔心，只要補充多少少個人資料，效果也一樣可以)。

廣告出左7日，有113人登記，平均4個人到達Landing Page會有1個登記，是多還是少呢?

廣告費大概 $329.12，平均每個登記成本是: 329.12/113 = HKD 2.91

以上只是話俾大家聽，當你去建立資料庫時的預算，事實上有些成本並沒有計算在內，最簡單的就是拍片的費用，網站的費用。

有了以上數據，下一步可以做的就是不停測試，從而令你的成本降低。細心留意的話，有兩個主要變數﹕

• Contact Conv Rate
• Facebook 廣告點擊成本

於是我開始製作另一個登錄頁 (Landing Page)﹕

以上這個其實離了題，但其實亦是相當重要的概念，叫做 「A/B Test」。除了登錄頁，我亦會測試廣告的轉化率，務求得到最高的回報。如果各位是賣服務的，不妨參考這個做法，對建立權威及增加銷售非常有幫助。

Ebook或報告

電子書可說是最歷史悠久的餌，我記得初進入這個行業時，幾乎每本eBOOK都會登記索取，之後發覺每日的郵箱都盡是宣傳電郵。整一本Ebook不難，難在吸引人去Download，因為努力重點不只是eBOOK內容，還有叫人下載ebook的登錄頁，這個關係到各位寫文案 (copywriting)的能力。

最好的情況就是吸引人下載的同時，下載者又會分享給他們的朋友，其中一個策略是把Ebook分開上下兩策。舉個例子，你是賣家居維修水管服務的，你可以把水管的保養知識分享給客戶，把你知道的保養小貼士或知識輯錄成ebook，上冊講初階的保養技巧，然後當讀者想知道進階的保養技巧，你便何以要求他推薦5個朋友登記，拿下下冊。而你要做的就是到Facebook 或 Google Ads 寫下「免費索取 <<保養水管大全>>」。

我見話有人製作的eBOOK十分簡陋，唔夠10頁，如果你打算有後續銷售我想未免太難了。雖然是免費，但Download的人對於你的贈品都有一定預期，贈品是否有價值，還只是粗製濫造一定可以察覺到的，我真的建議用心製作，對你的潛在顧客建立形象起關鍵作用。

網上研討會

網上研討會 (Webinar)是外國最常用的一個方式，舉辦者透過網上研討會教育潛在消費者，長度通常由2小時至3小時不等。真正內容大概1小時至1小時15分，剩下的時間通常會用來銷售或Closing。當然，這個不僅要有技術上，還要有臨場反場，這個外國有一整套流程，遲下可再作介紹。有人會問網上研討會效果如何，我自己最少透過這些免費網上研討會花了超過港幣10萬買產品。

實物或服務

說了這麼多，好似全部的餌都跟教學有關，如果你是賣實物的怎麼辦呢?

最有效的餌其實是「看上去很貴、但實際成本很低但對潛在客戶有價值的產品」

筆者曾經參加過一個商會，其中一間為會員提高免費洗牙，雖知道洗牙坊間都4-5百，它們還免費替你照X-Ray，其間沒有銷售任何產品，只是細心告訴你要注意的地方，例如筆者的智慧牙在牙肉內向橫生，他們解釋俾我聽潛在問題，整個過程非常愉快。當天我並沒有買任何服務，只是免費享用了專業服務。兩年後，當屋企人牙齒出現問題時，你估我第一個諗起邊個?

外國好多公司都會到淘寶找尋與他們行業相關的小產品作餌，賣越野課程的會揾行山小工具，各位不坊到淘寶找找看。最近看了一本幾值得參考書 <<網絡印鈔術>>，書中有個例子很值得參考﹕

台灣在70年代，主要是透過「鋼琴店或樂器行」的店舖賣。結果是只會賣出大品牌，小品牌難以生存。於是，有一些公司就打算開「鋼琴教室」，會到這些教室的小朋友，他們家沒有鋼琴，而要想學會彈琴，最後也不得不買鋼琴。因此，「鋼琴教室」是推動鋼琴銷售的有力手段。

但是開「鋼琴教室」雖要有師資。難處是有資格的導師都被大品牌所用，也不可能配合細品牌金司。台北一家小公司運用了巧妙的策略，繞開了大品牌的封鎖。

他們出資150萬台幣，成立了「XX鋼琴 XX 基金會」，讓公司原本的銷售員改行當「基金會秘書」。接著，這些 「秘書」找到了那些有在教學的鋼琴老師，同佢地講﹕「老師，您教育兒童，培育英才很神聖! 我們 XX 鋼琴 XX 基金會，很尊敬您、崇拜您、您看，這一張是聘書，要聘您當基金會的顧問。」

「不單止咁，由今日起只要認真專心指導學生，這些學生的 『家長會』我來辦，『家庭拜訪』我來做，您看! 我打算拿基金會的宣傳單到各幼稚園去發，上面都是您的電話、辦公室地址，主動替你招生!」

雖然鋼琴老師之間也有競爭，但卻遠不如「鋼琴品牌」之間的競爭。所以，細品牌的業務人員，可以相對輕鬆地幫老師來招生。結果，細品牌公司很快「招來」了大量的鋼琴教師來合作。公司幫老師招生，老師向小朋友推薦該公司的鋼琴。於是，互惠互利，小品牌鋼琴公司就快速攻占了台北的鋼琴市場。

大家看到當中的關係嗎? 餌不一定是直接對付款的客人，可以是影響客人的人。

各位有想過自己的「餌」嗎? 最厲害的「餌」是客人中了「餌」自己也不知。除了選對「餌」，發放「餌」的地方亦有很多，香港大部份都是在Facebook，跟幾個出名的網絡營銷者談，他們也認同Facebook暫時的回報是不錯的，其實放「餌」的地方還有很多，留待下次再談!

後記

錄短片其實真係一點也不容易，首先我對鏡得異常緊張，異常不自然，然後因為準備不足，好多「既」、好多口頭禪，所以各位細心留意短片是刪展過的。以下是其中一些建議可以提高錄映的速度﹕

1. 上鏡一定肥，最好揾啱角度，叫攝影師打燈，又或減定肥
2. 及早準確內容，最好印定給你的攝影師 (如有的話)，有貓紙效率會提高好多
3. 最好有兩個鏡頭，因為剪出來效果會多元化一點
4. 控制速度，一緊張速度就會快
5. 做自己其實唔緊要的
6. 筆者太趕，以致部份影片髮型凌亂，最後要靠後期剪接把自己縮細

最重要是: 完成攝錄，然後試行運作你，不用第一次就完美!

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放餌 (工具編)

當你計劃完你的餌之，下一步就是找到放餌的工具。記住，餌的重點是要訪客留下聯絡方法，或至少增加互動的機會，我一向目標都是自動化，以下是一個我覺得幾好用的工具。

ManyChat

Manychat 是近期幾注重使用的工具，它可以幫你設計一個自動對話的 Facebook機械人，我第一個對話幾械人只是用了 15分鐘就設計完成。

為何用Facebook機械人呢?

如果各位試過建立資料庫，就算你的「餌」再吸引，你要訪客留下資料，他首先要填寫姓名及電郵，然後要到他的電郵確認，這個動作雖然簡單，但好多人會嫌煩，導致 「註冊」率下降。

Facebook Bot的好處，就是直接用Facebook 的 Messenger做註冊，只要訪客跟我的 Page有互動，他或她便會加進我的名資料庫名單。相較傳統電郵註冊模式，我用同一個廣告預算，效果好 3至4倍，而且好少假賬戶或僵屍賬戶出現。

Facebook Messenger 的閱讀率非常高，接近 80%以上，手機用戶亦非常習慣收發 message!

以下是運作模式﹕

1. 1. 設計我的 Facebook廣告  (我的餌是 「免費課程」)

 

1. 設計我的 Facebook機械人
2. 優化

我的目標是要人按我的 Facebook，展開跟我的 Facebook機械人對話，然後自動加進我的資料庫，同一時間送上課程。唔好一開始打算銷售，你同我都唔會受呢套!

設計我的 Facebook 廣告

跟之前的 Facebook 廣告不同，今次我想建立廣告吸引用戶前往 Messenger，我設定傳送 JSON 結構化訊息給點擊我廣告的用戶。(更多設定可參閱 Facebook官方網站)

你會見到「觀看更多」旁的多了一個Messenger 符號，只要訪客一按下，便會引發成個流程。

設計我的 Facebook機械人

Manychat 有一個相當易用的介面及模組，基本上就是跟著指示做便可以了。當訪客按了我的廣告後，Messenger就會自動收到以下的對話，只要訪客按下 「我梗係想上堂啦」這個掣，他便會加入我的資料庫。

當訪客按下按鈕後，系統便會自動彈出預設的對話﹕

這就是第一個跟客戶互動的接觸面，記住，先提供價值，不要急於銷售。ManyChat的簡單令收集客戶資料變得容易。之後如果你要傳送消息，你只要到它廣播的介面便能夠群發訊息。

今次先講一個工具，下次再分享!

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