不愛錢的,請略過本文

「錢就是公司的氧氣,賺唔到錢點解仲要做 Marketing?」

先假設你正在找對策/方法把公司做大,或公司正在苦苦掙扎,不管你的創業理念有多崇高,多理想,如果公司賺唔到錢,連改善自己公司情況都做唔到,也不要講改變世界了!

我好現實,所以大部份找我的顧客都清楚共同目標,但開始講自己時,我想你知道點樣整做行銷會整死自己公司!

讓 SME 一敗塗地的行銷策略

做了網絡行銷一段時間後,會發覺好多中小企的營銷方向非常模糊,最常見的就是把自己公司的 Marketing當做大型企業的 Marketing去做。服務過不同的大型企業及中小企後,可以說中間的差別極之大,大家考慮點可謂非常不同。

大型企業的考量包括﹕

  1. 讓股東安心
  2. 加深大型企業的 Branding
  3. 加強現有客戶的印像
  4. 嬴得獎項
  5. 獲利

小型企對做行銷的目的只有一個﹕

獲利與賺錢

我自己經營的是間小型企業,預算有限,時間及獲利對我來說非常重要,每個月的支出,包括租金、人工通通都是錢。我沒有可能等3至4個月等品牌發生效用,因此,每一分的營銷費用都應該要有收入,那才叫作正常。所以你要比較兩個數值,你的廣告費與及客戶終身價值,這個我們稍後再談 !

做 Branding、賣電視廣告、做公關,那是大型企業的戰場,我們要做的其實是直效回應行銷 (Direct Response Marketing)。在網續講解為何要做直效回應行銷前,我先講一下另一個致命重點﹕

不清晰的市場定位

說實話,你能好好說出你公司與其他公司的分別嗎?

如果你給人的印像非常模糊,顧客可能心裏只會覺得「只係另一間做 XXX 的公司」。

那基本上你只能打價格戰......而你的價格永遠不可能夠別人低......

所以每次同中小企老闆傾計,我都會花頗長時間研究他們的市場定位......

不要把「品質」及 「優質服務」放在你的獨特銷售主張 (Unique Selling Point),這是因為這兩個原素本在客戶的預期之中,是好公司基本原素,並非甚麼獨特之處。

如果客戶劈頭就問價格,代表你的行銷只是將企業形像塑成泛泛之流了。

根據 Todd Brown等專業級 Online Marketer 的經驗,你的服務一定要有一個過人之處,一個 Big Idea!

「我的公司實在沒有獨特之處,該如何發展出獨特銷售提案?」😫

其實世界上少有公司的產品及服務獨一無二,不妨想想跟其他公司比較,你的公司是否有些什麼特別強項......

其餘獨特之處未必一定是產品本身,獨特可能在包裝、運送、支援服務,甚至售賣的方式......

大家都賣BB產品,都是用順豐寄貨,但你的包裝物料/包裝紙所採用的材料不會刺激 BB 的皮膚......

賣鞋的公司很多,Toms 賣的鞋卻可以有理念,而 Zappos 把售後服務做到極致,一年內無限退換......

你能想一想自己公司在那個方面可以做得更多令人記得你公司嗎?

你是否值得找別人替你做網上行銷呢?

相信你做老闆都是睇數字,如果回報多過付出,那你的行銷開支便不會有任何問題。

但好多中小企老闆都會忘記這一點 - 客戶終身價值 (Customer Life time value)的計算方法

最簡單的意思就是客戶成世人會俾幾錢你洗!

如果你做牙醫,你的客戶可能要洗牙、補牙、剝牙,而這些工作可能在成為顧客後 5 年內會不停發生,那你便可以用一個較高的成本去得到一個客人。

但如果你的顧客多數只會消費一次,LTV 便可能好低,是否值得找專人替你做行銷便需要再考慮!

點解有 Like 都沒有生意?

其中一個中小企經常犯的錯誤是誤把 「Likes」當成追求的目標,卻不知 「Like」所代表的可能更多......

訪客可能只是講得你張圖片有趣,又或者你的抽水文搞笑,但問心對銷售零幫助......

你真正要做的是一套令訪客由陌生人變成對你的產品/服務有興趣的策略,最後才進行銷售......

前半部份做得好的話,後半部份的力度會大為減少......

最後的銷售就是由顧客自己說服自己,我們的工作就是令這個過程縮短......

直效回應行銷 (Direct Response Marketing)

直效回應行銷就是我每天的工作,中小企運用相對低的預算就能產生收入,原理非常簡單﹕

我花20元行銷,不論是賣Facebook 廣告、Google Adwords、做SEO,我都要帶回 100元的收入

直效回應行銷最重要的是「回應」,不論是要潛在客戶接收你的電子郵件、來電查詢更多資訊、落訂單或進入網站,那些都是我們的目標。我強烈建議各位要了解更多,以下幾項是為何我覺得要用直效回應行銷的原因﹕

可追蹤﹕

你可以清楚知道夠究那個廣告、那個頻道帶來成果,你可以因應不同的成果去調節預算,令成效倍增!

有針對性﹕

你可以非常精準地把信息傳統到最有可能購買的目標身上!

持續性﹕

你可以對沒有購買但表示有興趣的潛在顧客進行跟進工作,可以非常個人化的進行營銷!

我非常建議各位要懂得看懂數據,沒有數據便不能提升成效。我知作為老闆你可能沒有時間慢慢學,但不懂操作,也要理解當中的原理,否則你好難會有成果!

另一個重點是,不論你賣 Facebook 廣告、做 SEO、仰或做內容行銷,切記要記住只是行銷的第一部份。你要化一個完全不認識你的人成為顧客,還要經過好幾個階段才會跟你買東西。

除非你賣的產品或服務是要價錢低作賣點,否則,建立信任是你整個行銷的核心!

我當然想你用我的服務,我跟你的差別可能只是犯的錯比你多一點......

找我前最好看看我的簡介......因為最終你不相信我,你只會不停在價格上跟我討價還價,而我又不會減價,只會浪費大家時間......

因為我有信心可以提升到你的生意......但...我們其實也有缺點的......

因為我們覺得你所花的每一分錢都應該用來拿下更多生意,我們請回來的技術人員並沒有美工的背景,因此我們造出來的報告不可能 30+幾頁美輪美奐,沒有專業的排版,因此,如果你要一份好「靚仔」的報告,那我們並不是你最好的選擇。但如果你認為更快有更銷售比較重要的話,我們會是你不錯的選擇!

不推銷了......也許根本不需要推銷