Browsing: Sales Funnel

Internet Marketing
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Bait解作「餌」,在釣魚世界不可或缺的原素,而在Online Marketing的世界,「餌」同樣重要! Online Marketing 界叫作「Lead Magnet」,其作用就好似磁石,吸客埋黎。無論你要建立一個資料庫或只想吸引人去你的網站,「餌」這個誘因不可或缺。 為何要「餌」? 很多時,網上的購物行為都會建基於信任,有可能是透過朋友介紹,或朋友試過在這個網站購物,客人才會較為安心。說到底就是要跟客戶建立關係,要令客戶信任你,這個過程不容易,尤其是第一步。 網絡行銷成功的其中一個關鍵就是建立客戶資料庫,筆者已經提過不下10次,因為資料庫就是你的提款機。「餌」的作用就是其中一個手段鼓勵客戶留下資料或要佢採取一些行動。 「餌」一定要有價值,這並不表示是用錢去交換,這只表示對你的「潛在客戶」有價值的東西。在<<自動化銷售系統 – 一步步建立你的銷售漏斗>>裏,我提過外國現在興起送書,這裡再分享一下其他「餌」。 你的潛在客戶是誰? 每次我構思用什麼「餌」時,第一個問題是﹕我的Dream Customer係邊個?…

Captial Weekly
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筆者經常遇到客戶的問題:「為何花了那麼多廣告費,網站卻賣不出任何產品?」這個問題沒有絕對的答案,可能是網站十分難用,又或貨品太貴。很多時候我們會再深入查看網站,但有一個觀念是很多客人是經常忽略的。 「嬴在進入前」 早一陣子大台有個節目,爆出一句驚人的「嬴在射精前」,意謂小朋友要成為人生嬴家就要在出世前做好準備,計算好受精的日子,入學的時間都要計好。 在網站的層面,要客人購物其實也是「嬴在進入前」。訪客進入網站很多前其實主要有三個狀態,「不知自己要什麼」、「正在找尋解決方法」及「清楚知道自己要甚麼」。 這三種訪客的心理狀態非常不同,「不知自己要甚麼」的訪客可能只是覺得你的廣告很吸引,走進來只是閒逛,跟你約了女朋友,但她遲到,無聊走進商場一樣,你認為這種訪客會跟你買東西嗎? 第二種「正在找尋解決方法」的人,這種人正受某些問題困擾,他們正在網上搜尋可以幫助他們的人或產品。例如某些受喉嚨痛困擾的人,他們可能正在搜尋喉嚨痛的成因,喉嚨痛的治理等,如果你的產品可以舒緩喉嚨痛,他們就可能對你的產品產生興趣。 最後一種就是「清楚知道自己要甚麼」的人,用回上述喉嚨痛的例子,假如你是賣喉糖的話,就是那些正在比較「那款喉糖比較好?」的人。他們清楚知道喉糖能夠解決他的問題,只差少少就會買。 很明顯,如果作為一個銷售人員的話,針對上述三種顧客,應該有不同的應對方式。網站亦一樣,你應該為不同類型的人設計不同的登錄頁面 (Landing Page),而這些登錄頁面所要具備的內容亦很不一樣。 記緊,登錄頁面的一定有一個最終目的,可能是叫客戶採取行動或令訪客由「不知自己要甚麼」走到「清楚知道自己要甚麼」。 針對「不知自己要甚麼」的訪客,所花的功夫最多,因為你要創造一個需求出來,登錄頁面要用最簡單易明的文字(很多人以為放專業述就感覺權威一點,其實訪客根本不知道自己的問題,專業只會令人有隔膜)去描述跟你產品有關的生活化問題,絕不銷售任何產品,從而希望訪客回想起自己曾經有過的困擾或問題。 對於「正在找尋解決方法」的訪客,權威在這裡功用會大得多,登錄頁面盡可能用資訊為訪客的問題提供解答,這個階段可以放上更多公司資料,部分產品資料、專業資格、證明等。 預設情鏡與銷售 假設有一日你收到封匿名信件,內容提及…