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筆者經常遇到客戶的問題:「為何花了那麼多廣告費,網站卻賣不出任何產品?」這個問題沒有絕對的答案,可能是網站十分難用,又或貨品太貴。很多時候我們會再深入查看網站,但有一個觀念是很多客人是經常忽略的。 「嬴在進入前」 早一陣子大台有個節目,爆出一句驚人的「嬴在射精前」,意謂小朋友要成為人生嬴家就要在出世前做好準備,計算好受精的日子,入學的時間都要計好。 在網站的層面,要客人購物其實也是「嬴在進入前」。訪客進入網站很多前其實主要有三個狀態,「不知自己要什麼」、「正在找尋解決方法」及「清楚知道自己要甚麼」。 這三種訪客的心理狀態非常不同,「不知自己要甚麼」的訪客可能只是覺得你的廣告很吸引,走進來只是閒逛,跟你約了女朋友,但她遲到,無聊走進商場一樣,你認為這種訪客會跟你買東西嗎? 第二種「正在找尋解決方法」的人,這種人正受某些問題困擾,他們正在網上搜尋可以幫助他們的人或產品。例如某些受喉嚨痛困擾的人,他們可能正在搜尋喉嚨痛的成因,喉嚨痛的治理等,如果你的產品可以舒緩喉嚨痛,他們就可能對你的產品產生興趣。 最後一種就是「清楚知道自己要甚麼」的人,用回上述喉嚨痛的例子,假如你是賣喉糖的話,就是那些正在比較「那款喉糖比較好?」的人。他們清楚知道喉糖能夠解決他的問題,只差少少就會買。 很明顯,如果作為一個銷售人員的話,針對上述三種顧客,應該有不同的應對方式。網站亦一樣,你應該為不同類型的人設計不同的登錄頁面 (Landing Page),而這些登錄頁面所要具備的內容亦很不一樣。 記緊,登錄頁面的一定有一個最終目的,可能是叫客戶採取行動或令訪客由「不知自己要甚麼」走到「清楚知道自己要甚麼」。 針對「不知自己要甚麼」的訪客,所花的功夫最多,因為你要創造一個需求出來,登錄頁面要用最簡單易明的文字(很多人以為放專業述就感覺權威一點,其實訪客根本不知道自己的問題,專業只會令人有隔膜)去描述跟你產品有關的生活化問題,絕不銷售任何產品,從而希望訪客回想起自己曾經有過的困擾或問題。 對於「正在找尋解決方法」的訪客,權威在這裡功用會大得多,登錄頁面盡可能用資訊為訪客的問題提供解答,這個階段可以放上更多公司資料,部分產品資料、專業資格、證明等。

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上次談到KOL的苦處,想不到身邊的90後同事竟然有意成為KOL。同事是一個普通女孩子,沒有甚麼特別的技能,樣貌尚可,沒有身材這個靠山,怎樣突圍而出呢? 其實,不論你是否想做KOL,建立個人品牌已經是大勢所趨,社交媒體興起令人更易走紅,但怎樣的角色較容易受人觀迎呢? 怎樣才能成為一個迷人的角色呢? 筆者研究怎樣成為迷人角色已經有一段時間,跟朋友傾談,發覺香港的KOL其實很多也很相似,要突圍一點也不容易。要成為一個迷人角色,筆者覺得最重要的一點是這個角色要有一點缺憾或弱點。電視電影已經塑造了太多完美人版,大家都知道是假的,十分離地。 擁有少許缺憾或弱點容易令人感同身受,令人覺得跟大家很接近。 高高在上的天皇巨星那一套現在已經不行了,君不見現在的明星們,也要懂得在社交平台跟粉絲溝通嗎? 另一個迷人角色共有的特質就是「有故事」,其中以「反敗為勝」的經歷最受歡迎。 人的天性就是喜歡鋤強扶弱,看到局勢逆轉總會令人熱血沸騰。假設你是一個體重二百磅,由細到大都被人叫做「死肥仔」的男孩子,沒有朋友,沒有自信,覺得自己是零,但因為一件事令你有所轉變,變成今日一個夠膽公開展露自己身材,身邊圍繞很多朋友的人,大家便會很好奇你的經歷了。分享你的故事,別人才會知道你經歷了甚麼,如果他們也遇過同樣慘況,你便成為他的榜樣,甚至英雄了,跟隨你的腳步,希望去到你的位置。 還有一點就是迷人的人要有自己的觀點,不要打算討好所有人,不要怕得罪人,甚麼事也保持中立會令人感覺無聊,令人覺得你沒有獨立的思考能力。針對某些話題,須清楚表達自己的意見。雖然一定會遇到憎你的人,但是喜歡你的人會更喜歡你。個性可以賣,但要賣得好小心,昔日網絡紅人的大佬B到今日仍然一沉百踩,一向賣性格(俗一點叫「串」)的她,再難重拾昔日光彩。 應該選擇那個平台? 至於運用那一個媒體及平台去建立自己品牌,可以先考量自己的能力,再尋找目標客戶群。像我這種怕鏡頭的可以用文字去表達,能上鏡的人真的要好好運用影像,影像的好處是很難像文字般被抄襲,同時擴散速度很快。至於平台,我會建議先專注在某個平台發展,到達一定的規模後,才開始嘗試跨平台。如果你是賣專業的,當然是在 LinkedIn 開始,較為娛樂及休閒性的,用回Facebook或IG已經可以了。 我覺得建立個人品牌最難的是突破自己的舒適點,因為我們總會覺得自己不夠好,針對這一點,大家可以參考 <<賣產品,不如兼賣自己>>中徐東遙的看法,極有鼓勵作用。

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KOL (Key Opinion Leader) 會跟他的受眾建立關係,不停互動,只要看看一些較出的名KOL,你會發覺他們十分用心經營他們的粉絲團,好多都是主動回應粉絲提問,這跟傳統名星代言有相當大的差別。相對來說,KOL 服務較為化算,在品牌的角度,他們能準確知道廣告的目標對像,品牌若有不同的產品線,更可以找不同的KOL作測試,對成本有較易的控制。 KOL 會跟他的受眾建立關係,不停互動,只要看看一些較出的名KOL,你會發覺他們十分用心經營他們的粉絲團,好多都是主動回應粉絲提問,這跟傳統名星代言有相當大的差別。 相對來說,KOL服務較為化算,在品牌的角度,他們能準確知道廣告的目標對像,品牌若有不同的產品線,更可以找不同的KOL作測試,對成本有較易的控制。 揾KOL遇到的問題 記得第一次找KOL時遇到的問題也相當的多,由於市場相對封閉,很多KOL也是個體戶,價格並沒有標準可言,同一個粉絲數量,相同的受眾,價錢可以差3倍。另一個問題就是KOL的回應時間,由於他們每天都會收到不同的邀請,你的邀請隨時被淹沒,對客戶而言非常懊惱。又由於他們提供拍照、拍攝影片,若一開始搞清所要服務,爭嗌便由此起。有部份 KOL要先收費或收取部份訂金才開始工作,客戶會擔心會否收錢後不工作。最後問題是,你根本不知道自己還有什麼未搞清。 筆者認識幾個KOL,不要看他們只是映幾張相以為很輕鬆,基本上忙過全職工,要處理查詢,回覆客戶,跟粉線互動,發廣告,拍影片,後期制作。最慘的是追收工作酬金,就算稍有名氣的,也試過被拖欠費用,由於他們是個體戶,未能拿大公司辦法。 其實KOL花了這麼多時間經營自己的事業,將心比己,各大公司真的要給予他們專重,給予應得的報酬吧。 要找到合適的KOL也不是一件易事,現在著實有很多不同類型的KOL,也有略有名氣但又未去到最有名氣的那一群。以筆者經驗,一定要先搞清楚自己的預算及宣傳目標對像。最近坊間有平台專門掫合客戶及KOL,著實方便了不少。…

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