成為專家(Be an expert online)

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我不停倡議每個人都應該建立專家的形像,目的當然是想各位賣得更容易。但同時亦有好多人認為自己是賣產品或服務,不需要成為一個專家。其實這個想法錯得好離譜,事實上,現在每一個行業都要專家的出現,只要你成為專家,你的每一客戶爭取成本可以大幅降低。

這篇文章主要講述﹕

  • 如何在網絡上成為專家

  • 如何排除成為專家的心理阻力

  • 如何吸引你的第一個顧客


親眼見證專家的威力

2017年3月去了美國達拉斯參加了 3天頂尖的 Online Marketer高峰會,出席的人好多每年的銷售額以超過 1百萬美金。以下有其中有幾點值得分享。

我們經常在Facebook 或 Google賣廣告,賣廣告當然是想賣出產品,但其實這個方法效果不是最理想,除非你是亞馬遜,否則訪客好多時都要多次接觸才會購買。

只要看一看你的網站數據及轉換率,你會清楚發現轉化成顧客的比例好低。

為了更好地利用這些流量,他們主張最重要的工作是令這些流量變成你的忠實Fans,有一個叫 「一千個真支持者」定律,在這個定律裏,只要有1000個忠實支持者,基本上你就會財務自由了。

的確,會場目測大概2000人,其中你會看到當中有200至300人特別熱情,你會見到無論主辦單位推銷什麼產品或服務,基本上是不用推銷也會心甘情願購買,我說的產品由美金497到 25000不等,而他們想都不用想就會掏出銀包。

主辦單位分享了以下幾個要點,英文是﹕「How to sell almost anything without actually selling anything」

其中一個重點就是要製造一場運動,一場群眾運動。你要先推倒群眾一部份舊有的想法,並令他們參與其中,令群眾覺得跟著你走就會有出路。你一定要有一個好強力及清晰的主張,在網絡的世界裏,第一個接觸點應該是銷售一個主張。你不是賣蘋果汁,大家都知蘋果的好處,你應該賣的是一種生活態度,生活態度才是人們所追求的。

當群眾接受你的主張時,你要令他們知道自己也可以跟你一樣,好多人抗拒改變或試新東西就是這個原因。好多時他們不買不是因為沒有錢,而是因為他們不相信你的產品可以幫到他們,「我已經試過 XXX」「我用過 XX種方法都唔得」是他們經常掛在嘴邊的說話,又或他們根本不相信自己可以。

這個亦引申當你設計你的產品時,或構思你的推銷廣告時,不要賣「改進型產品」,要賣 「新機會型產品/服務」。

「改進型產品/服務」好多時會令人聯想舊有失敗的經驗,因為大家都知道改進是難的,消費者會回憶起以前買錯產品的經歷,更重要的是消費者心裏會有一個價錢作為參考去比較你的產品。

相反,如果是一個新機會型產品,他們便難以作出比較,價錢上亦可以有較大幅度的調整,新機會亦會令消費者更易有買的衝動,因為他們不會跟舊有痛苦或不成功的經驗連在一起,要說服的力度相對會小一點。

當你試著說服群眾相信你時,一定用故事,故事的重點是你的「頓悟」過程,要說服一個人,你一定要令別人感受到你的感覺、你的想法、你的痛苦,絕對不要介意示弱,你可以回想當時對自己所說的話,帶他們進入你的狀態,然後才一步一步帶出你如何走入這個新方向。

總結一點,他們非常主張先銷售人,亦即你自己,然後才銷售產品。


你的能力有專家級別嗎?

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我有一個教琴的朋友,其實她已經是香港沒幾個碩士程度鋼琴老師,所擁有的資歷已經高過好多人,但她總是沒有信心,她曾經想過搞講座,但她總是覺得﹕有其他鋼琴老師比她好…….

你是否也有「別人比你好」這個觀念呢?

要記住你永遠是某一類人的老師或專家,有一個說法非常之好﹕

當你在小學讀書時,你就是「幼稚園小朋友」眼中的老師 ;

當你升上了中學,你就是「小學學生」、「幼稚園小朋友」眼中的老師;

當你進入大學時,你就是「中學生」、「小學生」、「幼稚園小朋友」眼中的老師。

所以,「老師」是個「動詞」,而不是「名詞」! 它是相對於某些特定人群來定義的。

因此,完全沒有必要為自己現在的「專業能力不足」而擔心。隨著你針對某個問題不斷鑽研下去,你就會逐漸成長、進步。

筆者記得第一次分享自己的網絡行銷知識,大概只是研究了三個月,其實也說不出什麼研究,只是看了很多資料罷了。隨著時間,開始有人問我問題,開始建立自己的服務,不知不覺很多人也視我為專家。

不論Online或Offline,成為專家最難的並不是硬知識,更重要的懂得如何分享知識,用一個12歲小朋友都聽得明的字眼去解釋或演譯一個題目,成功的話,你就是專家了!


我成為專家的過程

參考過很多人的做法,以下是我自己一開始的策略﹕

  • 寫網誌,開始的時候其實只是很隨意的分享所學,雖然主題還是針對網絡行銷,但寫的時候其實沒有什麼策略可言,發佈時間及數量均沒有特別計劃。
  • 喺LinkedIn設定自己的Profile,但其實一開始根本沒有特別技能或經歷可寫
  • 參加不同的商務活動,介紹自己及自己的服務,好多人當時根本連網站也沒有
  • 錄影教學,就是用軟件錄下Screen上的自言自語 (工具可參閱以下文章)

寫網誌

如果可以重來的話,我會花更多時間在這個部份,因為回報最長久。從前寫的文章,短的可能只有約100至200字左右,現在要吸引人去睇,字數我會寫到最少1000字。我發覺長度越多,越容易建立信任,前題是你的內容是有價值的。

如果你沒有寫程式技能,建議你用Wordpress 建立一個專屬的網站,沒有網站真的很難在這個世代推銷。花一點錢找一個懂設計的人執靚個網站對你的形象有絕對的影響。如果預算有限,也可以買一些Template,部份已經非常專業,筆者經常會到Themeforest選購。

Themeforest 有不同類型的主題,你可以由行業開始揾起,又或網站類型開始,包括網店、網誌、企業網站等選擇,花一點時間一定找到需要的。我一定揾有客戶評價的主題,原因是你可以知道是否有技術支援,Wordpress經常更新,沒有技術支援的話將來有潛在大麻煩。

只要輸入不同行業,就會有不同類型的模版中現。這個是會計師!

只要輸入不同行業,就會有不同類型的模版中現。這個是會計師!

至於如何寫網誌,可參考 黃雅麗的 <<Web2.0系列四之三:小老闆寫博客 CK名震中環>>,我節錄了其中一部份,幾有啓發性﹕

1.題材需有所取捨,不能篇篇隨心所欲。他舉例說,CK有一篇文章提到與同事開會時沒有人發言,這對西方人是很陌生的事,說不定有東來做生意的人,會對此類文章有興趣。若是的話,CK便要考慮多寫這類題材。

2.針對「有影響力」的讀者。何樂頌說,部份Lifehack.org的文章,是他深思熟慮後,專門為某類博客而寫的,他預期,該些博客不但會喜愛那些題材,更會將之推廣出去,這樣一來,就可以提升Lifehack.org的網絡知名度與流量。《人在中環》亦如是。

3. 注重版面設計,並對搜尋引擎作出「引導」。不少從不看某博客的人,是透過搜尋器如Google,繼輸入某些關鍵字後,被轉介至那些博客裡去的。以Lifehack.org為例,這樣的讀者平均佔三成左右。故何樂頌建議CK,放棄一般博客供應網站提供的範本,另請專人為他重新設計網誌,既方便現有讀者,亦「方便」搜尋器。

4. 提供方便讀者傳閱的方法。有時讀者看了某篇文章後,很想立即將之介紹給朋友,博客網主應該為這些讀者設想,提供簡單易用的工具,便利「粉絲」們以電郵把你的博客文章轉介出去。

5. 保持特色,不必「去人性化」。何樂頌比較Lifehack.org和《人在中環》,指前者以客觀與實用性為主,認不認識何樂頌本人,讀者都同樣愛瀏覽;可是《人在中環》就不同了。從去年三月至今,CK的「老闆∕博客」形象已深入人心,而他本人的意見,也逐漸形成一家之言,許多讀者就是因為想聽CK的意見而到他的博客去。何樂頌認為這些都是CK的資產,應予保留,勿輕言轉型。

LinkedIn

  • 一間法國的交友公司透過LinkedIn找我成為香港的大使
  • 一間澳洲的SEO公司透過Linkedln找筆者公司成為香港代表

自己的經驗告訴我LinkedIn外國用戶比例上比較多,又或者說是外國用戶會透過LinkedIn找尋合作伙伴。LinkedIn我不是專家,我也只是像一般人把自己的履歷寫上去,這個部份是必須改進的。有興趣可以參考以下文章

教學

要數最有效的模式,教學會是最短時間建立個人品牌的一個方向。

 

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只要你的訪客從中得益,他便會視你為老師,筆者最近的一個經驗就是有讀者看完我的網誌後,想由馬來西亞過來進行一對一指導,我是從來都沒有主動推銷過的。當你被定義為老師後,你的價值便會跟銷售員很不同,由於是別人主動要求,你的議價能力便會提高。

現在是影片世代,教學用影片的效果最好,其實現在大部份電話的質素已經可以製作不俗的短片。要編輯的話,身邊的朋友好多都用 Camtasia,有免費試用。

筆者剛開始時,因為要錄製電腦屏幕上的資訊,亦用過 Jing,非常易用,如果預算有限不妨一試。

教學最重要的是內容,這個重點已經說過太多次,不要害怕分享,只要你用心分享,一定有回報的。如果不知道教什麼內容,不妨從各大討論區攞idea,因為每個討論區都會有人問問題,如果你的答案能解決問題,別人一定會分享的。

時間

沒有任何專家是一夜變成專家的,你做的只能是一件事,那就是「持續地分享價值或知識」。不要介意分享錯誤,就是因為你比別人錯得多,試得多,別人才會相信你。

如果各位對自己還是沒有信心,建議大家看 Russell Brunson 的 Expert Secrets他教你怎樣把你的知識銷售,建立及尋找你的受眾,這是一本想成為專家並從中賺錢必看的書。

成為專家並沒有想像中複雜,我的確明白要有時要克服「別人比你叻」的心態想當不容易,但只要克服呢一關,你的潛在回報相當之大。

 如何吸引你的第一個顧客

如果閣下沒有客戶基礎,最好的做法就是先提供免費服務,當你的工作取得成果後再開始收費。這樣做你可以知道自己的工作是否真的有價值,同一時間你在建立你的客戶見證。我有個朋友是賣 Facebook 廣告服務,由於沒有客源,故此他提出免費工作,為他的客人增加 Sales Lead,最後令他變成付費客人。

如何定價呢?

在我剛剛開始時,當有人問我服務價格時,我都充滿疑慮,因為我也不知道如何定價 ! 當時我計算成本,其實只要大概港幣 100元,及用2-3小時工作,於是我戰戰兢兢收 700元 (現在同一服務收 3000 元)。

由於沒有太多經驗,基本上計漏了我付出的時間以及自己專業的知識。要記住這個重點﹕

你的專業知識令你的客人省回了很多犯錯時間及成本,所以理應為此收費

我知道好多人都好怕賣野、Sell野俾人,感到很難為情,老實說,我都曾經經有這個感覺,但經過幾年的觀察,我發覺如果你免費替人工作,別人未必會太珍惜你的服務,亦令人覺得你的服務沒有多大的價值。

如果你是做教授知識的,這個情況會更加明顯,一個付費學習的人所付出的努力及決心是遠遠不同的,我都可以幾肯定講「他肯俾錢,他才有決心學」

總結

我覺得一個人的成長分開兩個階段,一個是學的階段,一個是教的階段。成為專家一定是由「學」變成「教」的過程,每次有人 Email 跟我說他們從我的文字中學了很多,我是由衷開心的,這個世界就在等你發聲,希望以上的文章可以幫到你更快地成為你領域內的專家。


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About Author

Start Up Founder, Blogger. Passionate in reading all the story about Startups, Online Marketing. Hope to do something to the world and make a difference to other people live. My Motto "If things are not failing, you are not innovative enough"

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