銷售漏斗 – 找對目標客群

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筆者經常遇到客戶的問題:「為何花了那麼多廣告費,網站卻賣不出任何產品?」這個問題沒有絕對的答案,可能是網站十分難用,又或貨品太貴。很多時候我們會再深入查看網站,但有一個觀念是很多客人是經常忽略的。

「嬴在進入前」

早一陣子大台有個節目,爆出一句驚人的「嬴在射精前」,意謂小朋友要成為人生嬴家就要在出世前做好準備,計算好受精的日子,入學的時間都要計好。

在網站的層面,要客人購物其實也是「嬴在進入前」。訪客進入網站很多前其實主要有三個狀態,「不知自己要什麼」、「正在找尋解決方法」及「清楚知道自己要甚麼」。

這三種訪客的心理狀態非常不同,「不知自己要甚麼」的訪客可能只是覺得你的廣告很吸引,走進來只是閒逛,跟你約了女朋友,但她遲到,無聊走進商場一樣,你認為這種訪客會跟你買東西嗎?

第二種「正在找尋解決方法」的人,這種人正受某些問題困擾,他們正在網上搜尋可以幫助他們的人或產品。例如某些受喉嚨痛困擾的人,他們可能正在搜尋喉嚨痛的成因,喉嚨痛的治理等,如果你的產品可以舒緩喉嚨痛,他們就可能對你的產品產生興趣。

最後一種就是「清楚知道自己要甚麼」的人,用回上述喉嚨痛的例子,假如你是賣喉糖的話,就是那些正在比較「那款喉糖比較好?」的人。他們清楚知道喉糖能夠解決他的問題,只差少少就會買。

landing page

不同的登錄頁面目的不盡相同,一定要先搞洗這個目的才導入流量!

很明顯,如果作為一個銷售人員的話,針對上述三種顧客,應該有不同的應對方式。網站亦一樣,你應該為不同類型的人設計不同的登錄頁面 (Landing Page),而這些登錄頁面所要具備的內容亦很不一樣。

記緊,登錄頁面的一定有一個最終目的,可能是叫客戶採取行動或令訪客由「不知自己要甚麼」走到「清楚知道自己要甚麼」。

針對「不知自己要甚麼」的訪客,所花的功夫最多,因為你要創造一個需求出來,登錄頁面要用最簡單易明的文字(很多人以為放專業述就感覺權威一點,其實訪客根本不知道自己的問題,專業只會令人有隔膜)去描述跟你產品有關的生活化問題,絕不銷售任何產品,從而希望訪客回想起自己曾經有過的困擾或問題。

對於「正在找尋解決方法」的訪客,權威在這裡功用會大得多,登錄頁面盡可能用資訊為訪客的問題提供解答,這個階段可以放上更多公司資料,部分產品資料、專業資格、證明等。

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Start Up Founder, Blogger. Passionate in reading all the story about Startups, Online Marketing. Hope to do something to the world and make a difference to other people live. My Motto "If things are not failing, you are not innovative enough"

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