銷售漏斗 – 找對目標客群

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筆者經常遇到客戶的問題:「為何花了那麼多廣告費,網站卻賣不出任何產品?」這個問題沒有絕對的答案,可能是網站十分難用,又或貨品太貴。很多時候我們會再深入查看網站,但有一個觀念是很多客人是經常忽略的。

「嬴在進入前」

早一陣子大台有個節目,爆出一句驚人的「嬴在射精前」,意謂小朋友要成為人生嬴家就要在出世前做好準備,計算好受精的日子,入學的時間都要計好。

在網站的層面,要客人購物其實也是「嬴在進入前」。訪客進入網站很多前其實主要有三個狀態,「不知自己要什麼」、「正在找尋解決方法」及「清楚知道自己要甚麼」。

這三種訪客的心理狀態非常不同,「不知自己要甚麼」的訪客可能只是覺得你的廣告很吸引,走進來只是閒逛,跟你約了女朋友,但她遲到,無聊走進商場一樣,你認為這種訪客會跟你買東西嗎?

第二種「正在找尋解決方法」的人,這種人正受某些問題困擾,他們正在網上搜尋可以幫助他們的人或產品。例如某些受喉嚨痛困擾的人,他們可能正在搜尋喉嚨痛的成因,喉嚨痛的治理等,如果你的產品可以舒緩喉嚨痛,他們就可能對你的產品產生興趣。

最後一種就是「清楚知道自己要甚麼」的人,用回上述喉嚨痛的例子,假如你是賣喉糖的話,就是那些正在比較「那款喉糖比較好?」的人。他們清楚知道喉糖能夠解決他的問題,只差少少就會買。

landing page

不同的登錄頁面目的不盡相同,一定要先搞洗這個目的才導入流量!

很明顯,如果作為一個銷售人員的話,針對上述三種顧客,應該有不同的應對方式。網站亦一樣,你應該為不同類型的人設計不同的登錄頁面 (Landing Page),而這些登錄頁面所要具備的內容亦很不一樣。

記緊,登錄頁面的一定有一個最終目的,可能是叫客戶採取行動或令訪客由「不知自己要甚麼」走到「清楚知道自己要甚麼」。

針對「不知自己要甚麼」的訪客,所花的功夫最多,因為你要創造一個需求出來,登錄頁面要用最簡單易明的文字(很多人以為放專業述就感覺權威一點,其實訪客根本不知道自己的問題,專業只會令人有隔膜)去描述跟你產品有關的生活化問題,絕不銷售任何產品,從而希望訪客回想起自己曾經有過的困擾或問題。

對於「正在找尋解決方法」的訪客,權威在這裡功用會大得多,登錄頁面盡可能用資訊為訪客的問題提供解答,這個階段可以放上更多公司資料,部分產品資料、專業資格、證明等。

預設情鏡與銷售

trouble-sales-funnel假設有一日你收到封匿名信件,內容提及 「Ringo Li 涉及5項盜竊…12 項桃色糾紛……」,你會對我呢個人印象係點? 我深信你入我網站前已經有一個定案。

根據Online Marketing導師 Joe Mark的看法,並非所有的點擊都要平等看待。這個以前我都不太明白,因為好多時我們只會追求更多的點擊,總之「數量」就是一切。可是,他清楚的指出真正的重點是誰走入我的網站,以及走入我網站前夠竟經驗了什麼。用回上面的例子,如果你睇到諾貝爾得獎名單有我的名字,你進入我網站前會對我一定會有另一個睇法。因此,預設情境的設計可說是非常重要。

外國有一種講法叫流量温度,把上面的3種類型流量 「熱流量」、「温流量」、「冷流量」

「熱流量」

他們由你已經認識你的人組成。他們在你的名單中,他們訂閱你的頻道、看你的Blog、追蹤你的Facebook、睇你每一個 Email。同佢地溝通,你要好似朋友咁,用你自己對朋友的方式,說說你自己的故事,關心一下他們,讓他們更了解你,甚至一部份你的私人生活。

「温流量」

他們並不直接跟你有聯繫,簡單一點就是類似「朋友的朋友」關係。因為朋友替你背書,他們對你的信賴會較陌生人多一點。這個情況類似 Affiliate,一個名單擁有者,介紹名單內的人買別人的產品。

「冷流量」

他們對你及你公司沒有認識,亦跟你沒有間接的關係。這些人可能來自你的廣告或搜尋引擎。這種温度的流量最難成為顧客,但如果能夠把冷流量轉化,加熱,你的市場便可以無限大。

化「冷流量」為 「温流量」

如果要提高流量温度,我們需要一條情境橋樑。這個概念其實是由 Russell Brunson 提出,上面提到的預設情境就是透過情境橋樑建立。冷流量橋樑是我每日都在學的知識,因為非常難,你要做好多事前預備工作,才能在潛在顧客進入登錄頁前,處於你所希望的預設情境中。

假如你喺海港城,你走向Food Court,向正在用餐的人講﹕「我有一套銷售漏斗,可以幫你賣出更多產品,好正,你想唔想買? 」

我諗好多人會當你痴線。可能得到的回覆﹕「乜話? 咩豆嘩?」

因為好多人都唔知你講緊乜,其實我一開始都犯左呢個錯,用好多特別用語,以為自己好勁,其實根本唔會有用睬你。為了令人更易明白,你應該令你的產品變得通俗易懂,令冷流量都聽得明你的用語。

我記得初初做SEO服務的時候,為了令客戶更信我,我會解釋整個Google的運作原理俾客戶聽,但一講到Backlink,基本上,佢個「?」會即刻出現在他的臉上,我知佢去一個點要停下來了。之後,我開始要諗好多比喻,例如類似投票機制等,然後終於出現「點頭」的動作了。

好多時,面對冷流量,你會需要獨立制作一個網頁,讓訪客進入產品頁面前先瀏覽過,這就是預設情境橋樑頁。這個頁面負責提供流量温度,教育訪客,讓他們更認識產品的價值。

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About Author

Start Up Founder, Blogger. Passionate in reading all the story about Startups, Online Marketing. Hope to do something to the world and make a difference to other people live. My Motto "If things are not failing, you are not innovative enough"

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